شهلا شادان

مطالعه این مقاله حدود 61 دقیقه زمان ‌می‌برد.
1404/02/23
185



طرح کسب‌وکار پلتفرم وام‌دهی همتا به همتا (B2B)

۱. خلاصه اجرایی

این طرح کسب‌وکار (بیزنس‌پلن) به راه‌اندازی پلتفرم وام‌دهی همتا به همتا (Peer-to-Peer Lending) برای کسب‌وکارها (B2B) می‌پردازد. پلتفرم مدنظر به شرکت‌های کوچک و متوسط فعال در صنایع تولید، تجهیزات پزشکی و هوانوردی (صنعت هوایی) خدمات وام‌دهی ارائه می‌دهد. بازار جهانی فین‌تک و وام‌دهی جمعی در حال رشد چشمگیری است و در نتیجه طبق گزارش‌ها حجم بازار جهانی P2P Lending در سال ۲۰۲۴ حدود ۶.۳ میلیارد دلار برآورد شده و انتظار می‌رود تا سال ۲۰۳۴ با نرخ رشد سالانه حدود ۲۰٪ به حدود ۴۱ میلیارد دلار برسد. در ایران نیز با وجود محدودیت‌های نظارتی کنونی، نیاز مالی بسیار بالایی برای تأمین سرمایه در گردش و توسعه فعالیت شرکت‌های کوچک وجود دارد.

این پلتفرم ضمن بهره‌گیری از فناوری‌های نوین مانند الگوریتم‌های هوش مصنوعی برای رتبه‌بندی اعتباری و راهکارهای امنیتی پیشرفته (رمزنگاری و بلاک‌چین)، فضای دیجیتال امن و معتبری فراهم کرده تا کسب‌وکارها بتوانند با نرخ بهره کمتر از بانک‌ها، سریع‌تر و ساده‌تر وام را دریافت کنند. مدل کسب‌وکار پیشنهادی SaaS است که در آن به ازای هر وام موفق وام‌دهنده یا بستانکار کارمزد اندکی (به‌طور مثال ۱-۳٪ مبلغ وام) اخذ می‌شود و امکان اشتراک ماهانه برای کاربران سازمانی در نظر گرفته می‌شود.

رقبای جهانی شناخته‌شده در این حوزه شامل Funding Circle (انگلیس/آمریکا) و Lendio (آمریکا) هستند که تاکنون در مجموع بیش از ۱۴٫۶ میلیارد پوند به بیش از ۱۱۰ هزار کسب‌وکار تسهیلات داده‌اند؛ در بازار منطقه‌ای نیز پلتفرمی نظیر Beehive (امارات) نمونه موفقی است. در ایران فعلاً پلتفرم مشابه قانونی فعالی نیست و بانک‌ها و صندوق‌های قرض‌الحسنه پاسخگوی عمده این نیازها هستند، لذا این ایده مزیت ورود زودهنگام و انحصاری به بازار را دارد.

تیم مؤسس شامل مدیرعامل با سابقه مالی/بانکی، مدیر فنی (CTO) با تخصص در توسعه نرم‌افزار و هوش مصنوعی، مدیر ارشد مالی (CFO)، مدیر بازاریابی و مدیر عملیات است و با مشاورانی در حوزه حقوقی/نظارتی همکاری خواهد کرد. برآوردها نشان می‌دهد برای راه‌اندازی اولیه، حدود ۵۰ میلیارد تومان (حدود ۱.۲ میلیون دلار) سرمایه نیاز است که عمدتاً صرف توسعه محصول، زیرساخت‌های ابری و بازاریابی اولیه خواهد شد.
پیش‌بینی می‌شود نقطه سر به سر مالی شرکت در اواخر سال سوم عملیاتی محقق گردد و از سال چهارم به بعد سودآوری قابل توجهی آغاز شود. در این مدت نرخ رشد دوره‌ای ترکیبی (CAGR) سالانه بیش از ۳۰٪ و حاشیه سود خالص پس از رسیدن به ثبات بیش از ۳۰٪ برآورد می‌شود.

این طرح شامل تحلیل بازار جهانی و ایران، بررسی مشتریان هدف و نیازهای آنان، تحلیل رقبا (حداقل پنج رقیب مهم)، تشریح ساختار سازمانی تیم کلیدی، توضیح فنی دقیق پلتفرم، استراتژی بازاریابی و فروش (کانال‌ها، قیمت‌گذاری، CAC و LTV)، برنامه اجرایی و عملیاتی، مدل مالی ۵ ساله (شامل برآورد درآمد، هزینه، جریان نقدی، نقطه سر به سر و فرضیات عددی) و تحلیل ریسک (نظارتی، اعتباری، امنیتی و غیره) می‌باشد.

۲. معرفی شرکت و ساختار حقوقی

شرکت استارتاپی مدنظر در قالب یک شرکت سهامی خاص با هدف ارائه خدمات مالی نوین به شرکت‌های کوچک و متوسط، تحت عنوان پلتفرم «وام‌دهی همتا به همتا» تاسیس می‌شود. این شرکت دفتر مرکزی خود را در تهران آغاز کرده و در مرحله اول با اخذ مجوزهای مرتبط حوزه فناوری اطلاعات و کارگزاری نزد بانک مرکزی و بورس، پیگیر انجام فعالیت های خود خواهد بود. مدل مالکیت اولیه به‌صورت خصوصی و با مشارکت چند سرمایه‌گذار نهادی و فرشته سرمایه‌گذار خواهد بود.

مأموریت شرکت، تسهیل دسترسی کسب‌وکارها به منابع مالی کم‌هزینه و شفاف بوده تا با حذف واسطه‌های بانکی سنتی، توان تولید و رشد شرکت‌ها افزایش پیدا کند. چشم‌انداز شرکت تبدیل شدن به پلتفرم پیشرو و مطمئن تأمین مالی جمعی برای SMEها در خاورمیانه و جهان بوده و ارزش‌های اصلی شامل نوآوری، اعتماد، شفافیت و تمرکز بر رضایت ذی‌نفعان می‌باشد.

سازمان حقوقی شرکت شامل هیئت مؤسس (حداقل ۳-۵ نفر)، هیئت مدیره (با اعضایی از سرمایه‌گذاران) و تیم مدیریتی ارشد است.

ساختار پیشنهادی سازمانی عبارت است از:

لازم است که شرکت از ابتدای فعالیت، کلیه فرآیندهای خود را مستند و سیستمی نماید (مانند مستندسازی ریسک اعتباری و عملیات) تا بتواند با ساختاری شفاف آماده جذب سرمایه‌های بیشتر و احتمالا ورود به بورس یا جذب سرمایه‌گذار خارجی شود.

۳. تحلیل بازار جهانی و ایران

 

۳.۱. بازار جهانی P2P Lending

بازار جهانی وام‌دهی P2P (وام‌دهی جمعی) در سال‌های اخیر رشد چشمگیری داشته و طبق گزارش Zion Market Research، حجم کل بازار جهانی وام‌دهی P2P در سال ۲۰۲۴ حدود ۶٫۳ میلیارد دلار برآورد شده که پیش‌بینی می‌شود تا سال ۲۰۳۴ به حدود ۴۱ میلیارد دلار برسد (با نرخ رشد ترکیبی سالانه ~۲۰٫۶٪). این رشد ناشی از چند عامل کلیدی است: پذیرش گسترده فناوری‌های دیجیتال در نظام مالی، نیاز فزاینده بنگاه‌های کوچک و متوسط به منابع مالی جایگزین، و همچنین کاهش هزینه‌های واسطه‌ای نیز نسبت به بانک‌ها. بازار کسب‌وکارها (SMEs) بخش مهمی از این رشد را رقم می‌زند؛

برای مثال آمارها نشان می‌دهد در سال‌های اخیر، در مناطق پیشرفته و حتی در بسیاری کشورهای در حال توسعه، حدود یک‌سوم از تأمین مالی جمعی به شرکت‌های کوچک اختصاص یافته است. گزارش Statista نیز حاکی از آن است که ارزش معاملات “Crowdlending (Business)” در جهان در سال ۲۰۲۵ به حدود ۳۳٫۷ میلیارد دلار می‌رسد (آمار پیش‌بینی شده) که نشان‌دهنده سهم روبه‌رشد کسب‌وکارها در این حوزه می‌باشد. فناوری بلاک‌چین و قراردادهای هوشمند (Smart Contracts) نیز با فراهم کردن شفافیت و اتوماسیون تراکنش‌ها، از محرک‌های جدید این بازار محسوب می‌شوند.

در سطح جهانی، کسب‌وکارهایی مانند Funding Circle (انگلیس)، Lendio (آمریکا) و Beehive (امارات) نقش پیشگامی را ایفا کرده‌اند. Funding Circle از سال ۲۰۱۰ تاکنون بیش از ۱۱۰ هزار کسب‌وکار را با ۱۴٫۶ میلیارد پوند تسهیلات همراه ساخته است. Lendio به‌عنوان بزرگ‌ترین بازار آنلاین تامین مالی کسب‌وکارهای کوچک در آمریکا، با همکاری بیش از ۷۵ مؤسسه مالی به شرکت‌ها امکان دسترسی به انواع وام‌ها و منابع مالی را می‌دهد و Beehive نیز اولین پلتفرم وام‌دهی P2P در منطقه خاورمیانه بود که در ۲۰۱۴ در دبی تأسیس شد و تحت نظارت نهادهای مالی رسمی فعالیت خود را آغاز کرد. نرخ بازگشت سرمایه (ROI) در پلتفرم‌های موفق معمولا بالاتر از بازده بانکی است، برای مثال Beehive میانگین سود تبلیغ‌شده ~۱۰٪ ارائه می‌دهد که این برای سرمایه‌گذاران جذاب است.

پیش‌بینی می‌شود با توجه به افزایش سرمایه‌گذاری روی زیرساخت‌های مالی دیجیتال و ارائه محصولات نوین (مانند وام‌های خرد، میکروفایننس و کسب‌وکارهای اشتراکی)، بازار جهانی P2P Lending رشدی پایدار داشته باشد. چالش‌هایی مانند ریسک اعتباری و مسائل قانونی نیز در بسیاری بازارها با تدوین قوانین جدید و استفاده از داده‌کاوی/هوش مصنوعی کاهش یافته است.

۳.۲. بازار ایران

در ایران، بازار وام‌دهی همتا به همتا هنوز در مراحل اولیه بوده و قانون‌گذاری نشده است. با این حال، زمینه و نیاز آن وجود دارد. طبق آمار بانک مرکزی، شرکت‌های کوچک و متوسط صنعتی (زیر ۱۰۰ نفر پرسنل) ده‌ها هزار شرکت را شامل می‌شوند؛ برای نمونه می‌توان به گزارش‌ها حاکی از وجود ۸۲,۸۱۰ بنگاه کوچک صنعتی در سال ۱۳۹۲ اشاره کرد که سهم زیادی از اشتغال و تولید کشور را تحت مالکیت خود دارند. این بنگاه‌ها به دلیل محدودیت‌های بانکی موجود (مانند نرخ بهره بالا، فرآیندهای طولانی و الزامات وثیقه) اغلب با کسری نقدینگی مواجهند. نبود نهادهای معتبر امتیازدهی (Credit Bureau) نیز به دشوارتر شدن فرآیند اعتبارسنجی وام‌ها منجر شده است. به همین علت بانک‌ها طبق آخرین سیاست‌های بانک مرکزی عملا در انحصار ارائه وام هستند و تاکنون به فین‌تک‌ها اجازه ورود به حوزه وام‌دهی را ندادند. از این رو، در حال حاضر اکثر شرکت‌ها برای دریافت تسهیلات به صندوق‌های قرض‌الحسنه غیردولتی یا ارتباطات فامیلی مراجعه می‌کنند.

با این همه، تقاضای وام در ایران کم نبوده و بسیاری از شرکت‌های تولیدی نیاز به خرید ماشین‌آلات، مواد اولیه و گسترش خطوط تولید خود را داشته اما امکان دریافت اعتبارات بانکی مورد نیاز را ندارند. صنایع سلامت (مانند شرکت‌های داروسازی و تجهیزات پزشکی) و هوانوردی (تعمیر و نگهداری هواپیما، قطعه‌سازی) نیز به‌دلیل تحریم‌های ارزی، به‌ویژه نیاز به تامین مالی ارز خارجی برای واردات قطعات، با چالش تامین سرمایه مواجه هستند. در غیاب ساختار رسمی، بخش اعظمی از کسب‌وکارها از طریق بازارهای غیررسمی یا شبکه‌های خانوادگی تأمین مالی می‌شوند که بسیار هزینه‌بر است.

بنابراین پتانسیل بالایی برای ورود یک پلتفرم نوآور وجود دارد، به‌خصوص اگر بتواند با اهرم تکنولوژی، معضلات فوق را مرتفع کند. برآورد می‌شود ارزش کل تقاضای وام SMEها در ایران سالانه چند میلیارد دلار باشد و حتی اگر بخش کوچکی از این نیاز به سمت وام‌دهی P2P جلب شود، حجم قابل‌توجهی از تراکنش را می‌توان مدیریت کرد. در آینده نزدیک، افزایش تمایل سیاست‌گذار به گسترش خدمات فین‌تک و شفاف‌سازی فضای کسب‌وکار (همانند موضع‌گیری ضدانحصار PSPها از سوی دولت) می‌تواند بستر رشد این مدل را فراهم آورد.

۴. مشتریان هدف و نیازهای آنها

مشتریان هدف این پلتفرم کسب‌وکارهای کوچک و متوسط (SME) در صنایع زیر هستند:

نیازهای اصلی مشتریان هدف:

با توجه به آمار و تجربه، عدم دسترسی کافی SMEها به تسهیلات بانکی یکی از موانع رشد آنهاست. این نیازها فرصت مناسبی برای پلتفرم ما ایجاد می‌کند تا با تحلیل دقیق رفتار مالی و ارائه مشوق‌های اولیه (مثلا تضمین بخشی از وام یا انتشار گزارش‌های شفاف از پروژه‌های موفق)، جلب اعتماد و عضویت کاربران را تسهیل نماید.

 

۵. تحلیل رقبا

 

در بازار جهانی، چندین پلتفرم بزرگ وام‌دهی P2P فعالیت می‌کنند که هریک ویژگی‌های خاص خود را دارند:

نگاه کلی به رقبا نشان می‌دهد:

 

۶. ساختار سازمانی و اعضای کلیدی تیم

 

شرکت استارتاپ به صورت معمول از بخش‌های زیر تشکیل می‌شود:

نقش‌ها و وظایف کلیدی:

ساختار سازمانی به‌گونه‌ای طراحی می‌شود که رشد تیم با توسعه محصول و مقیاس بازار همگام باشد. در فازهای اولیه، تیم فنی و مدیریت محصول اولویت داشته، و در فازهای بعدی افزودن کارشناسان بازاریابی، فروش و عملیات پررنگ‌تر خواهند شد. روابط میان اعضای کلیدی به صورت ماتریسی و بر اساس OKRها (اهداف و نتایج کلیدی) تعیین خواهد شد تا مسئولیت‌ها و اولویت‌ها شفاف باشد.

 

۷. محصول و فناوری

 

پلتفرم ارائه‌شده، بستری آنلاین برای اتصال مستقیم وام‌دهندگان (سرمایه‌گذاران خرد یا صندوق‌ها) به وام‌گیرندگان (کسب‌وکارها) است. ویژگی‌ها و فناوری‌های کلیدی محصول عبارتند از:

با تکیه بر افزایش “تحول دیجیتال” در خدمات مالی، این محصول نوین می‌تواند مزیت رقابتی قابل‌توجهی را ایجاد کند. در مراحل اولیه، نسخه اولیه (MVP) سامانه با امکانات پایه راه‌اندازی می‌شود و پس از جذب بازخورد از کاربران پیشگام، توسعه ماژول‌های پیشرفته (مانند اپلیکیشن موبایل، هوش مصنوعی تکمیلی، و گزارش‌های تحلیلی) در دستور کار قرار می‌گیرند.

 

۸. استراتژی بازاریابی و فروش

 

برای راه‌اندازی موفق پلتفرم و کسب سهم بازار، استراتژی بازاریابی و فروش چندجانبه تدوین شده است:

کانال‌های فروش و بازاریابی:

مدل قیمت‌گذاری:

محاسبه CAC و LTV:

در مجموع، استراتژی بازاریابی و فروش بر ترکیب روش‌های آنلاین و آفلاین متمرکز است تا سطح دسترسی و حضور در بازار هدف حداکثر شود. موفقیت نیازمند مانیتورینگ مستمر شاخص‌ها (تعداد ثبت‌نام‌ها، نرخ تبدیل Lead به مشتری، هزینه هر نصب یا Lead) و تطبیق سریع تاکتیک‌ها است.
 

۹. برنامه عملیاتی

 

اجرای این کسب‌وکار مستلزم برنامه‌ریزی و مدیریت مرحله‌ای فعالیت‌ها است. فازهای اصلی عملیات به ترتیب زمانی عبارتند از:

  1. فاز آماده‌سازی (ماه‌های ۱-۳):
  1. فاز توسعه MVP (ماه‌های ۴-۹):

  1. فاز تست و آزمایش (ماه‌های ۱۰-۱۲):

  1. فاز راه‌اندازی رسمی (سال اول):

  1. فاز گسترش (سال‌های دوم تا پنجم):

در کل، رویکرد توسعه محصول به صورت چابک (Agile) است؛ تیم توسعه در بازه‌های دو هفته‌ای (Sprint) کار کرده و پس از هر دوره بهبودها را سریعاً در محصول اعمال می‌کنند. زیرساخت عملیاتی همچون زیرساخت ابری، امنیت و پشتیبانی به‌طور پیوسته زیر نظر بوده و در صورت افزایش کاربران، مقیاس آن به سرعت افزایش می‌یابد.

 

۱۰. تحلیل مالی پنج‌ساله

 

تحلیل مالی شامل برآورد درآمدها، هزینه‌ها، سود و زیان، و جریان نقدی پروژه برای پنج سال آتی است. این تحلیل بر اساس فرضیات منطقی و مطالعه بازار آماده شده است:

در مجموع، تحلیل مالی نشان می‌دهد که کسب‌وکار در صورتی که برنامه‌ریزی هزینه و درآمد مطابق پیش‌بینی پیش رود، پس از حدود ۳ سال قابل سوددهی است و بازگشت سرمایه برای سهامداران جذاب خواهد بود. برای اطمینان بیشتر، سناریوهای محافظه‌کار و خوشبین (با نرخ رشد کاربران و میزان جذب سرمایه متفاوت) نیز بررسی شده است.

 

۱۱. تحلیل ریسک

 

فعالیت در حوزه وام‌دهی جمعی با ریسک‌های متعددی همراه است که باید مدیریت شوند:

با درنظر گرفتن موارد فوق، برنامه‌ای برای مدیریت ریسک‌ها تدوین می‌شود که شامل نقشه راه (Roadmap) ریسک، مسئولیت‌شناسی (چه کسی چه اقدامی انجام می‌دهد) و ممیزی‌های دوره‌ای است. به عنوان مثال، ریسک نظارتی هر شش ماه یکبار توسط گروه حقوقی بررسی می‌شود و ریسک‌های فناوری هر سه ماه یک‌بار با گزارش کارشناس امنیت مورد بازنگری قرار می‌گیرد.

 

۱۲. پیوست‌ها

 

در این بخش توضیحاتی از جداول، نمودارها و داده‌های پشتیبان آورده شده است:

این پیوست‌ها به صورت توصیفی ارائه شده‌اند تا تصویر روشنی از داده‌های پشتیبان و مستندات مرتبط با هر بخش اصلی طرح کسب‌وکار ارائه شود. هر نمودار یا جدول مروری اجمالی است که خواننده را با اعداد کلیدی و مقایسه‌ها آشنا می‌کند، بدون نیاز به نمایش تصویر گرافیکی.

منابع: داده‌ها و آمارهای اشاره شده از منابع معتبری نظیر گزارش Zion Market Researchzionmarketresearch.com، مقالات صنعت (Tehran Timestehrantimes.com)و‌‌ سایت‌های پلتفرم‌های بین‌المللی (Funding Circlefundingcircle.com، Lendiolendio.com، Beehivethecrowdspace.com) استخراج شده است.