طرح کسب‌وکار استارتاپ نرم‌افزار زنجیره تأمین مبتنی بر بلاک‌چین

۱. خلاصه اجرایی

استارتاپ ما یک پلتفرم نرم‌افزاری زنجیره تأمین مبتنی بر بلاک‌چین است که با هدف رفع مشکلات از جمله شفافیت، ردیابی و کارایی در زنجیره‌های تأمین صنایع تولیدی، سلامت و هوانوردی ایجاد شده است.
 در حقیقت ماموریت ما ایجاد بستری امن و قابل اعتماد برای اشتراک‌گذاری داده‌های زنجیره تامین بین شرکا وهمچنین افزایش بهره‌وری عملیاتی می‌باشد. چشم‌انداز ما تبدیل‌شدن به پیشتاز منطقه‌ای و سپس جهانی در زمینه راهکارهای زنجیره تأمین دیجیتال است، به‌طوری‌که شرکت‌ها بتوانند با اطمینان زنجیره تأمین خود را مدیریت و کارکنانشان را با فناوری‌های نوین آموزش دهند. ارزش پیشنهادی منحصر‌به‌فرد که ما درنظر گرفته ایم ترکیب فناوری بلاک‌چین با هوش مصنوعی و واقعیت‌مجازی است؛ به‌گونه‌ای که علاوه بر ردیابی و شفافیت در زنجیره تامین، امکان آموزش تعاملی نیروی کار از طریق ماژول‌های واقعیت‌مجازی (VR) و ادغام با سامانه‌های مدیریت یادگیری (LMS) فراهم می‌شود.

بازار هدف این راهکار ابتدا ایران و سپس خاورمیانه و بازارهای جهانی است. رشد بازار جهانی نشان‌دهنده فرصت عظیم پیش‌رو است؛ به‌عنوان نمونه، بازار بلاک‌چین در زنجیره تأمین در سال ۲۰۲۵ حدود ۱٫۲۶ میلیارد دلار برآورد شده و پیش‌بینی می‌شود تا سال ۲۰۳۰ به ۹٫۵۲ میلیارد دلار برسد که بیانگر نرخ رشد ترکیبی سالانه نزدیک به ۵۰٪ است. در منطقه خاورمیانه و آفریقا نیز روند مشابهی مشاهده می‌شود؛ اندازه این بازار در منطقه طی سال ۲۰۲۳ حدود ۲۱۶٫۵ میلیون دلار بوده و انتظار می‌رود با نرخ رشد سالانه چشمگیر ۸۹٫۶٪ تا سال ۲۰۳۰ به حدود ۱۹ میلیارد دلار برسد. این رشد فزاینده ناشی از نیاز به شفافیت بیشتر در زنجیره‌های تأمین و امنیت داده‌ها بوده و فرصت مناسبی را برای یک استارتاپ نوآور فراهم می‌آورد.

پیش‌بینی مالی: بر اساس برنامه ما، در سناریوی واقع‌بینانه با شروع از ۱۰۰ مشتری در سال اول و رشد سالانه تعداد مشتریان به حدود۲۰٪، درآمد سالانه استارتاپ از تقریبا ۵۰۰ هزار دلار در سال اول به بیش از ۱ میلیون دلار در سال پنجم خواهد رسید.
حاشیه سود خالص شرکت به دلیل ماهیت مقیاس‌پذیراین نرم‌افزار و کاهش نسبی هزینه‌ها، از منفی در سال‌های اولیه به حدود ۳۰٪ در سال سوم افزایش یافته و در ادامه کار تثبیت خواهد شد. به عنوان مثال، انتظار می‌رود در سال سوم به سود خالص ۲۱۶ هزار دلار(معادل ۳۰٪ حاشیه سود از درآمد ۷۲۰ هزار دلاری) دست یابیم و از آن به بعد هم هر سال سودآوری ادامه خواهد یافت. سرمایه مورد نیاز برای راه‌اندازی و همچنین دو سال اول فعالیت حدود ۵۰۰٬۰۰۰ دلار برآورد شده که عمدتاً صرف توسعه محصول و بازاریابی خواهد شد. به کمک این سرمایه‌گذاری، استارتاپ ما می‌تواند طی ۳ سال به نقطه سر‌به‌سر رسیده  و از سال سوم به بعد به یک سوددهی پایدار دست یابد.

۲. توضیحات شرکت

این استارتاپ به‌صورت یک شرکت سهامی خاص در ایران به ثبت خواهد رسید (که معادل حقوقی یک شرکت خصوصی محدود است) تا انعطاف‌پذیری لازم برای جذب سرمایه‌گذار و گسترش فعالیت‌ها را کسب کند.
محل استقرار اولیه شرکت در تهران (پایتخت ایران) در نظر گرفته شده است که مرکز صنعتی و فناوری کشور محسوب می‌شود و دسترسی به بازار هدف و نیروی متخصص را برایمان آسان تر می‌سازد.
با این حال، رویکرد کسب‌وکار ما از ابتدا دارای دیدگاه گسترش جهانی است. در برنامه ۵ ساله، پس از اعتبارسنجی محصول در بازار ایران، قصد داریم دفاتر منطقه‌ای در خاورمیانه (برای مثال در امارات یا قطر)را  راه‌اندازی کنیم و در نهایت یک نهاد حقوقی در بازارهای بین‌المللی (احتمالاً اروپا یا جنوب‌شرقی آسیا) جهت تسهیل همکاری‌های جهانی تأسیس نماییم.

از نظر مالکیت، ترکیب سهامداران در مرحله ایده شامل بنیان‌گذاران (با تخصص در بلاک‌چین، توسعه نرم‌افزار و مدیریت زنجیره تأمین) و در ادامه سرمایه‌گذاران فرشته یا صندوق‌های جسورانه خواهد بود. ساختار سازمانی شرکت در ابتدای کار کوچک و چابک است و تصمیم‌گیری‌ها به سرعت انجام می‌شود.
با رشد کسب‌وکار، ساختار سازمانی به شکل ماتریسی یا وظیفه‌ای توسعه پیدا می‌کند. تیم مدیریتی متعهد است تا فرهنگ نوآورانه و یادگیری مداوم را در شرکت نهادینه کند. همچنین شرکت به رعایت قوانین محلی ایران (از جمله مقررات حوزه فناوری اطلاعات و الزامات بانک مرکزی در حوزه بلاک‌چین) پایبند خواهد بود و امور حقوقی و مالیاتی خود را کاملا شفاف اداره می‌کند. هدف نهایی، ساختن یک سازمان قابل اعتماد، نوآور و مقیاس‌پذیر است که بتواند در محیط پرتلاطم فناوری مالی و صنعتی امروز رشد کند.

۳. تحلیل بازار

تحلیل بازار جهانی و ایران

بازار هدف استارتاپ، نقطه تلاقی صنایع فناوری بلاک‌چین، مدیریت زنجیره تأمین و آموزش سازمانی است.
روندهای جهانی نشان می‌دهد که بهره‌گیری از بلاک‌چین در زنجیره تأمین به سرعت در حال افزایش است.
پس همان‌طور که ذکر شد، ارزش بازار جهانی بلاک‌چین در زنجیره تأمین تا سال ۲۰۳۰ به حدود ۹٫۵ میلیارد دلار خواهد رسید و نرخ رشد ترکیبی سالانه (CAGR) در این حوزه بسته به منبع بین ۴۰٪ تا ۸۰٪ گزارش شده است که حاکی از یک روند انفجاری در پذیرش این فناوری می‌باشد.
حتی برخی گزارش‌ها رشد سریع‌تری را نیز مطرح کرده‌اند؛
برای مثال Allied Market Research نرخ رشد سالانه بیش از ۸۰٪ (۲۰۱۸ تا ۲۰۲۵) را تخمین زده است که بازار را تا سال ۲۰۲۵ به حدود ۹٫۸ میلیارد دلار می‌رساند. هرچند که ارقام دقیق کمی متفاوت هستند اما میان همه ی این گزارشات اتفاق‌نظری وجود دارد که این حوزه، یکی از سریع‌ترین رشدها را در بین فناوری‌های سازمانی تجربه خواهد کرد.

از منظر محرک‌های بازار، نیاز به شفافیت و ردیابی لحظه‌ای در زنجیره تامین مهم‌ترین عامل تقاضا برای فناوری بلاک‌چین است. طی سال‌های اخیر رسوایی‌ها و مشکلات مختلفی (از جمله کالاهای تقلبی، عدم توانایی ردیابی منشاء محصولات، تأخیر در دریافت اطلاعات) باعث شده شرکت‌ها به دنبال راهکارهای نوین باشند.
طبق آمارها، در سال ۲۰۲۳ میزان پذیرش بلاک‌چین در بخش زنجیره تأمین و لجستیک ۳۲٪ افزایش یافته است که نشان‌دهنده سرعت گرفتن در به‌کارگیری این فناوری در زمینه پاسخگویی به نیازهای شفافیت و ردیابی است. در بخش سلامت نیز پذیرش بلاک‌چین ۲۸٪ رشد داشته است که این رشد بیانگر توجه فزاینده به اشتراک امن داده‌ها و ردیابی زنجیره تأمین دارو و تجهیزات پزشکی می‌باشد.
به طور کلی، حدود ۵۵٪ از شرکت‌های بزرگ جهان در حال توسعه یا بررسی پروژه‌های بلاک‌چین هستند که بخش عمده‌ای از آنها کاربردهای زنجیره تأمین را نیز شامل می‌شود.
این آمار موید آن است که بلاک‌چین به یک اولویت در تحول دیجیتال شرکت‌ها بدل شده است.

در ایران و منطقه نیز پتانسیل بازار بسیار  قابل توجه است، اگرچه میزان نفوذ فناوری کمی عقب‌تر از بازارهای پیشرفته می‌باشد. اما همان‌طور که اشاره شد، منطقه خاورمیانه و آفریقا در سال ۲۰۲۳ حدود ۹٫۶٪ از بازار جهانی بلاک‌چین در زنجیره تامین را به خود اختصاص داده‌اند. سهم نسبتاً کم فعلی بیانگر فرصت رشد آتی است، به‌ویژه با توجه به پیش‌بینی رشد نزدیک به ۹۰٪ سالانه در این منطقه. ایران به عنوان یکی از اقتصادهای بزرگ منطقه، پتانسیل بهره‌گیری گسترده از این فناوری را دارد.
صنایع تولیدی ایران (نفت و گاز، پتروشیمی، خودروسازی، صنایع غذایی و …) با زنجیره تأمین پیچیده، می‌توانند از راهکارهای شفاف‌ساز زنجیره تامین بهره فراوانی ببرند. هرچند هنوز آمار رسمی از اندازه بازار بلاک‌چین در ایران موجود نیست، اما علاقه به فناوری بلاک‌چین در کشور همچنان رو به افزایش است. برای مثال، گروه صنعتی گلرنگ (یکی از بزرگ‌ترین هولدینگ‌های تولیدی ایران) اخیراً پروژه‌ای پژوهشی برای پیاده‌سازی بلاک‌چین در زنجیره تأمین خود انجام داده، که نشان‌دهنده توجه صنایع داخلی به این حوزه است. همچنین سیاست‌گذاری‌های دولت در حوزه رمز ارز و بلاک‌چین در حال تدوین هستند؛ هرچند تمرکز بیشتر بر رمزارزها بوده،اما انتظار می‌رود کاربردهای صنعتی بلاک‌چین نیز مورد حمایت قرار بگیرند.

مشتریان هدف و مشکلات آن‌ها

مشتریان هدف ما شرکت‌ها و سازمان‌های فعال در سه بخش تولیدی، سلامت و هوانوردی هستند که همگی با چالش‌های حیاتی در زنجیره تامین خود مواجه‌اند:

• صنایع تولیدی (Manufacturing)
  شرکت‌های تولیدی در ایران (از خودروسازان تا صنایع غذایی) با شبکه گسترده‌ای از تأمین‌کنندگان مواد اولیه و قطعات کار می‌کنند. مشکل عمده بسیاری از این شرکت‌ها نبود دید شفاف نسبت به لایه‌های عمیق‌تر زنجیره تأمین یعنی(Tier 2) و (Tier 3)است. طبق یک مطالعه مک‌کنزی، تنها ۲٪ کسب‌وکارها دید کاملی به تأمین‌کنندگان سطح ۳ خود دارند؛ به عبارتی ۹۸٪ شرکت‌ها از وضعیت تأمین‌کنندگان غیرمستقیم خود بی‌خبرند.
  این عدم شفافیت می‌تواند به موجودی اضافی، تأخیر در تولید یا حتی توقف خط تولید به دلیل کمبود پیش‌بینی‌نشده نیز منجر شود.
  علاوه بر این، ناکارآمدی فرایندها و فناوری‌های قدیمی چالش دیگری است که موجب افزایش هزینه‌ها می‌شود.
  براساس یک بررسی، اختلالات زنجیره تأمین به طور متوسط سالانه ۱۸۴ میلیون دلار هزینه به سازمان‌های جهانی تحمیل می‌کند.
  که این رقم در ایران متناسب با اندازه بازار ممکن است کمتر باشد، اما به هر حال ناکارآمدی زنجیره تامین سهم قابل توجهی در هدررفت منابع شرکت‌های ایرانی داشته است.
  یکی دیگر از مشکلات ریسک تقلب و عدم اصالت مواد اولیه است؛ تولیدکنندگان همواره نگران دریافت مواد یا قطعات نامرغوب یا تقلبی از تأمین‌کنندگان واسطه هستند که می‌تواند کیفیت محصول نهایی را تحت تاثیرخود  قرار دهد.
   
• صنعت سلامت (دارویی و تجهیزات پزشکی):
  شرکت‌های داروسازی، پخش دارو و تجهیزات پزشکی در ایران با چالش حیاتی اقلام تقلبی و غیرقابل اطمینان روبه‌رو هستند. که براساس گزارش سازمان جهانی بهداشت (WHO)، حدود ۱ در هر ۱۰ محصول پزشکی در کشورهای در حال توسعه (شامل ایران) تقلبی یا غیراستاندارد است.
  این آمار نگران‌کننده به معنای آن است که ممکن است درصد قابل توجهی از داروهای موجود در بازار از زنجیره رسمی خارج شده یا اصالتشان تأیید نشده باشد.
   ارزش سالیانه بازار جهانی، داروهای تقلبی را نزدیک به ۸۳ میلیارد دلار تخمین می‌زند که نشان‌دهنده گستردگی این معضل می‌باشد. در ایران نیز طی سال‌های اخیر مواردی از توزیع داروهای تقلبی یا قاچاق گزارش شده که سلامت بیماران را به خطر انداخته است. ردیابی منشاء دارو از کارخانه تولید تا داروخانه و بیمار، برای اطمینان از اصالت و شرایط نگهداری آن (مثلاً دمای سردخانه‌ای واکسن‌ها) اهمیت زیادی دارد.
  علاوه بر اینها، زنجیره تامین حوزه سلامت نیازمند سرعت و دقت زیادی است؛ تأخیر یا اشتباه در تأمین اقلام پزشکی می‌تواند به قیمت جان افراد تمام شود.
  مشکل دیگر، انطباق با مقررات است؛ شرکت‌ها باید الزامات نهادهای ناظر (مانند سازمان غذا و دارو) را درخصوص ره‌گیری سری ساخت دارو و گزارش‌دهی رعایت کنند که اجرای دستی آن دشوار و پرهزینه است.
   
• صنعت هوانوردی و هوافضا:
  شرکت‌های هواپیمایی، شرکت‌های تعمیر و نگهداری (MRO) و حتی بخش‌های نظامی در حوزه هوافضا با زنجیره تأمین بسیار حساسی سروکار دارند.
  به این معنا که هرهواپیما متشکل از میلیون‌ها قطعه است که باید مطابق استانداردهای ایمنی تأمین و تعویض شوند. قطعات تقلبی هواپیما تهدیدی جدی برای ایمنی پرواز محسوب می‌شوند.
  طبق برآورد اداره فدرال هوانوردی آمریکا (FAA)، سالانه حدود ۵۲۰٬۰۰۰ قطعه تقلبی یا تأییدنشده در هواپیماها نصب می‌شود که تقریباً ۲٪ از ۲۶ میلیون قطعه مصرفی سالانه در ناوگان جهانی را تشکیل می‌دهد.
  حتی برخی مطالعات ادعا می‌کنند ممکن است تا ۱۰٪ بازار قطعات هواپیما درگیر قطعات جعلی باشد. در صنعت هوایی ایران نیز به دلیل تحریم‌ها و کمبود قطعات، خطر ورود قطعات جعلی یا کارکرده به‌عنوان نو وجود دارد که ایمنی هواپیماها را تهدید می‌کند. شفافیت در زنجیره تأمین قطعات هواپیما برای اطمینان از اصالت و تاریخچه هر قطعه (ساعات کارکرد، تعمیرات انجام‌شده و غیره) بسیار حیاتی است. علاوه بر بحث اصالت، پیگیری تعمیر و نگهداری نیز چالش دیگری است؛ شرکت‌های هواپیمایی باید دقیقاً بدانند هر قطعه کی نصب شده و چه زمانی نیاز به تعویض دارد. وجود یک سامانه متمرکز و تغییرناپذیر برای ثبت این اطلاعات می‌تواند از خطاهای انسانی و ثبت‌های نادرست جلوگیری کند. در بخش هوافضای نظامی نیز زنجیره تامین مطمئن اهمیت استراتژیک دارد؛ چنان‌که نیروی هوایی آمریکا در سال ۲۰۲3 بودجه‌ای ۳۰ میلیون دلاری برای توسعه سامانه بلاک‌چین مدیریت زنجیره تأمین خود اختصاص داد که نشانگر توجه این صنعت به فناوری‌های نوین است.

جمع‌بندی مشکلات مشتریان: به طور خلاصه، وجوه مشترک چالش‌های ذکرشده عبارتند از: )عدم شفافیت و ردیابی دشوار (که منجر به تقلب و اتلاف می‌شود)، فرآیندهای کند و ناکارآمد (به دلیل استفاده از اسناد کاغذی یا سیستم‌های جزیره‌ای، (مشکلات تطبیق با استانداردها و مقررات) نیاز به مدارک و گزارش‌های پیچیده و (نیاز فزاینده به آموزش نیروی انسانی) برای کار با فناوری‌ها و فرآیندهای جدید زنجیره تامین.

راهکار پیشنهادی ما مستقیماً به این موانع پاسخ می‌دهد: با یک دفترکل توزیع‌شده بلاک‌چین، شفافیت و ردیابی انتها‌به‌انتها را تأمین می‌کنیم، با قراردادهای هوشمند، بسیاری از فرایندهای دستی را به صورت خودکار و سریع می‌کنیم، و از طریق ماژول‌های آموزشی واقعیت‌مجازی کارکنان را با ایمنی و کارایی بیشتر آموزش می‌دهیم تا پذیرش تغییرات تسهیل شود.

تحلیل رقابتی

علیرغم نوظهور بودن حوزه بلاک‌چین در زنجیره تأمین، رقابت در سطح جهانی رو به افزایش بوده و چندین بازیگر مطرح و همچنین استارتاپ‌های تخصصی در این عرصه فعالیت می‌کنند. بر اساس گزارش‌ها، این بازار در حالت کلی تا حدی متمرکز است و توسط چند شرکت بزرگ فناوری هدایت می‌شود. در زیر به حداقل ۵ رقیب واقعی (چه در سطح جهانی و چه منطقه‌ای) اشاره می‌کنیم و نقاط قوت و ضعف هر کدام را مرور می‌کنیم:

• IBM))پلتفرم‌های بلاک‌چین سازمانی : 
  شرکت IBM از پیشگامان بهره‌گیری از بلاک‌چین در صنعت است. راهکار
  IBM Food Trust برای ردیابی زنجیره تأمین مواد غذایی و پلتفرم TradeLens (که با مشارکت مرسک برای حمل‌ونقل دریایی توسعه یافت) از نمونه‌های محصولات IBM در این حوزه هستند.
  نقطه قوت IBM معتبر بودن برند آن و اعتماد سازمان‌ها ، به همراه زیرساخت ابری قوی و شبکه شرکای گسترده است. برای مثال، خرده‌فروشان بزرگی نظیر وال‌مارت و کارفور به شبکه Food Trust پیوسته‌اند و از بلاک‌چین IBM برای رهگیری محصولات بهره می‌برند.
  همچنین IBM خدمات بلاک‌چین خود را به‌صورت SaaS اشتراکی ارائه می‌دهد که مدل تجاری قابل اتکایی است. از سوی دیگر، نقطه ضعف IBM می‌تواند هزینه بالا برای مشتریان و تمرکز بر مشتریان بسیار بزرگ باشد که فضای کمتری برای شرکت‌های کوچک‌تر باقی می‌گذارد.
  راهکارهای IBM معمولاً متمرکز بر بازارهای آمریکا و اروپا هستند و در بازار ایران حضور مستقیم نداشته، که همین موضوع می‌تواند فرصتی برای ما باشد.
• SAP ))راهکارهای زنجیره تامین مبتنی بر بلاک‌چین:
   شرکت آلمانی SAP به عنوان غول نرم‌افزارهای سازمانی ERP) و (SCM وارد حوزه بلاک‌چین نیز شده است. SAP ماژول‌هایی برای ره‌گیری و اصالت‌سنجی کالاها ارائه کرده و در پروژه‌های پایلوت با شرکت‌های بزرگ مشارکت داشته است.
  به عنوان نمونه،می‌توان به شرکت Unilever  اشاره کرد که در سال ۲۰۲۲ برای ردیابی زنجیره تأمین روغن نخل خود از فناوری بلاک‌چین SAP استفاده کرد.
  نقطه قوت SAP یکپارچگی با سیستم‌های ERP موجود بود؛ بسیاری از شرکت‌های هدف ما از SAP برای مدیریت منابع خود استفاده می‌کنند که راهکار بلاک‌چین SAP می‌تواند به‌طور یکپارچه در آن ادغام شود. همچنین SAP تجربه عمیقی در فرآیندهای زنجیره تامین دارد.
  از نقطات ضعف SAP این است که تمرکز بلاک‌چینی آن کمتر از رقبایی مثل IBM بوده و سرعت نوآوری آن پایین‌تراست.
  ضمن اینکه راهکارهای SAP غالباً گران‌قیمت و نیازمند پیاده‌سازی طولانی‌مدت‌اند. در ایران نیز تعداد محدودی شرکت از SAP استفاده می‌کنند و SAP حضور رسمی در کشور ندارد.
• Oracle ))اوراکل:
  اوراکل نیز به عنوان یکی دیگر از غول‌های نرم‌افزاری دنیا، پلتفرم بلاک‌چین سازمانی خود را ارائه کرده است.
   Oracle یک سرویس بلاک‌چین ابری (Oracle Blockchain Cloud) بر پایه Hyperledger Fabric دارد و روی موارد استفاده زنجیره تامین متمرکز شده است. نقطه قوت اوراکل زیرساخت ابری قدرتمند و پایگاه داده پیشرفته آن بوده که می‌تواند حجم بالای تراکنش‌های زنجیره تامین را مدیریت کند.
  همچنین اوراکل با بسیاری از شرکت‌های تولیدی و لجستیکی در دنیا ارتباط داشته و می‌تواند بلاک‌چین را در راهکارهای آنها بگنجاند.
  به عنوان نمونه، اوراکل در سال ۲۰۲۲ با شرکت InfStones مشارکت کرد تا پرتفوی محصولات بلاک‌چین خود را تقویت کند.
  نقطه ضعف احتمالی اوراکل، مشابه سایر غول‌های نرم‌افزاری دنیا، هزینه و پیچیدگی پیاده‌سازی است. علاوه بر آن، رویکرد متمرکز اوراکل ممکن است با ماهیت غیرمتمرکز بلاک‌چین تا حدی در تضاد باشد و به حدی که برخی مشتریان ترجیح دهند به جای قفل شدن در اکوسیستم یک فروشنده بزرگ، از راهکارهای باز یا بومی استفاده نمایند.
   
• VeChain ))وی‌چین:
  وی‌چین یک پروژه بلاک‌چین عمومی بوده که تمرکز خاصی بر کاربردهای زنجیره تأمین دارد.این پلتفرم از سال ۲۰۱۵ آغاز به کار کرده و در چین و برخی کشورهای دیگر پروژه‌های عملیاتی داشته است.نقطه قوت VeChain تخصصی‌بودن در حوزه زنجیره تامین و نمونه‌های موفق در دنیای واقعی است.برای مثال، وال‌مارت چین برای افزایش ایمنی مواد غذایی خود از بلاک‌چین VeChainThor استفاده کرده و یک پلتفرم ره‌گیری ایجاد نموده است.که  در این پروژه، مشتریان با اسکن محصولات می‌توانند اطلاعات منشاء، مراحل حمل‌ونقل و گزارش‌های آزمایش کیفی را مشاهده نمایند.این نمونه نشان می‌دهد وی‌چین توانسته در مقیاس بزرگ (تقریبا صدها فروشگاه) پیاده‌سازی شود. همچنین VeChain با استفاده از مکانیزم اجماع اثبات اختیار (PoA) توانسته کارایی و سرعت تراکنش‌ها را برای کاربردهای صنعتی بهبود بخشد.نقطه ضعف وی‌چین این است که یک بلاک‌چین عمومی بوده و ممکن است برخی شرکت‌ها بابت محرمانگی داده‌های خود در یک شبکه عمومی نگرانی‌هایی داشته باشند (اگرچه راهکارهای اجازه‌دار روی آن قابل اجراست). همچنین VeChain در خارج از چین هنوز پذیرش محدودی داشته و شاید برای شرکت‌های ایرانی نسبت به دیگر کشورها آشنایی با آن کمتر باشد.از منظر تجاری نیز، وی‌چین بیشتر یک پلتفرم فناوری است تا یک راهکار جامع با خدمات مشاوره و پشتیبانی، بنابراین شرکت‌ها برای استفاده از آن نیاز به متخصص یا واسطه دارند.
   
• Chronicled) )پلتفرم MediLedger  :
  Chronicledیک استارتاپ مستقر در آمریکا بوده که به طور ویژه بر زنجیره تأمین صنایع دارویی و سلامت متمرکز است. این شرکت متولی شبکه MediLedger است که به منظور تطبیق با مقررات ردیابی دارو در آمریکا قانون (DSCSA) توسعه یافته است.
  نقطه قوت Chronicled تمرکز عمودی و تخصص عمیق در صنعت سلامت است؛ راهکار آنها با مشارکت شرکت‌های بزرگ داروسازی شکل گرفته و نیازهای خاص این حوزه (مثلاً تأیید اصالت دارو توسط همه دست اندرکاران زنجیره) را برآورده می‌کند. برای مثال، MediLedgerتوانسته یک سامانه تأیید اصالت و بازپس‌گیری دارو ایجاد کند که بین تولیدکنندگان دارو و پخش‌کنندگان مورد استفاده و استقبال واقع شود. چنین سابقه‌ای نشان‌دهنده توانایی Chronicled در شبکه‌سازی اکوسیستم صنعت است.
  نقطه ضعف Chronicled این بوده که دامنه جغرافیایی فعالیتش عمدتاً ایالات متحده است و در سایر کشورها حضورچندان فعالی ندارد؛ لذا برای بازار ایران رقیب آنچنان مستقیمی محسوب نمی‌شود، اما رویکرد آن می‌تواند الگوی مفیدی باشد.
  همچنین Chronicled عملاً فقط صنعت دارو را پوشش می‌دهد و در سایر صنایع پیشنهادی نداشته که فرصت را برای راهکارهای جامع‌تری (مانند راهکار ما) باز می‌گذارد.

علاوه بر موارد بالا، شرکت‌های بزرگ فناوری دیگر نظیر مایکروسافت (Azure Blockchain) و آمازون (AWS Blockchain) نیز خدمات زیرساخت بلاک‌چین را ارائه می‌کنند که به‌طور غیرمستقیم نیز رقیب محسوب می‌شوند.
زیرا شرکت‌ها می‌توانند با استفاده از این پلتفرم‌های ابری راهکار خود را بسازند وهمچنین استارتاپ‌های نوظهوری مثل
Morheus Network )کانادا)، Provenance (انگلستان) و یا OriginTrail (اروپا) در حوزه بلاک‌چین لجستیک و ردیابی فعال‌اند.
فهرست رقبا این را نشان می‌دهد که درچنین زمینه‌ای دو دسته بازیگر وجود دارد:

1. یکی غول‌های فناوری با راهکارهای گسترده سازمانی مانند: (IBM, SAP, Oracle, Microsoft, Amazon) که مزیت منابع و اعتبار دارند
2. دیگری استارتاپ‌ها و پروژه‌های تخصصی بلاک‌چین همچون: (VeChain, Chronicled, ...) که چابکی و تمرکزشان برروی یک بخش است .

خوشبختانه در بازار ایران و منطقه، هنوز هیچ‌یک از این رقبا حضور فعالی نداشته و اغلب پروژه‌های اجراشده توسط آنها محدود به پایلوت‌های کوچک بوده است.
از این رو، استارتاپ ما می‌تواند با اولینMover بودن در بازار ایران یک مزیت رقابتی کسب کند.
اما با این حال باید بتوانیم برخی از نقاط ضعف رقبا را پوشش دهیم (مثلاً هزینه پایین‌تر و خدمات بومی) و نقاط قوتشان را نیز در محصول خود داشته باشیم (مثلاً یکپارچگی با سیستم‌های موجود و مقیاس‌پذیری).

۴. سازمان و مدیریت

ساختار سازمانی پیشنهادی برای این استارتاپ به صورت چابک و پروژه‌محور طراحی شده است تا بتواند مرحله ایده‌پردازی تا محصول اولیه را سریع‌تر طی کند. در ابتدای کار (۱-۲ سال نخست)، تیمی کوچک ولی چند‌تخصصی خواهیم داشت که هر عضو ممکن است چندین مسئولیت را بپذیرد.
در ادامه با رشد کسب‌وکار، ساختار رسمی‌تر، شرح وظایف دقیق‌تری شکل می‌گیرد. چارت سازمانی اولیه شامل نقش‌های کلیدی زیر است:

• مدیرعامل (CEO) و هم‌بنیان‌گذار: این نقش مسئولیت بزرگی در تعیین راهبرد کلی، جذب سرمایه و توسعه کسب‌وکاردارد.
  مدیرعامل ما فردی با تجربه در مدیریت پروژه‌های فناوری و آشنا با صنعت هدف (مثلاً سابقه مشاوره مدیریت در حوزه لجستیک) خواهد بود. مدیرعامل بر ایجاد مشارکت‌های راهبردی و ارائه چشم‌انداز به تیم تمرکز دارد.
   
• مدیر فنی/مدیر فناوری (CTO) و هم‌بنیان‌گذار: متخصص بلاک‌چین و توسعه نرم‌افزار که رهبری تیم فنی را بر عهده دارد. CTO مسئول انتخاب فناوری‌های مناسب )مانند پلتفرم بلاک‌چین، چارچوب‌های توسعه وب و VRو معماری) سیستم است. همچنین نظارت بر کیفیت کدنویسی و امنیت سیستم بر عهده اوست.
   
• توسعه‌دهنده بلاک‌چین: برنامه‌نویس ماهر در فناوری بلاک‌چین )مثلاً Hyperledger Fabric یا (Solidity روی اتریوم که قراردادهای هوشمند و منطق دفترکل توزیع‌شده را پیاده‌سازی می‌کند. این نقش اطمینان حاصل می‌کند که زیرساخت بلاک‌چینی پلتفرم از نظر مقیاس‌پذیری و امنیت پاسخگوی نیاز باشد.
   
• توسعه‌دهنده نرم‌افزار و واقعیت‌مجازی (Unity Developer): مهندس نرم‌افزار چندمهارته که هم در توسعه وب/موبایل مهارت دارد و هم در توسعه محتوای VR با Unity و Oculus SDK. این فرد رابط کاربری پلتفرم (داشبورد وب) را می‌سازد و همچنین تجربه‌های واقعیت‌مجازی را برای آموزش طراحی می‌کند. همکاری تنگاتنگ این نقش با طراح آموزشی (Instructional Designer) برای تبدیل نیازهای آموزشی به سناریوهای VR ضروری است.
   
• طراح آموزشی :(Instructional Designer)این نقش مسئول طراحی محتوای آموزشی و سناریوهای شبیه‌سازی برای ماژول واقعیت‌مجازی و نیز تهیه مستندات آموزشی مرتبط با نرم‌افزار است.
  ماموریت طراح آموزشی این است که باید نیازهای آموزشی صنایع هدف (مثلاً رویه‌های استاندارد انبارداری یا چک‌لیست‌های تعمیراتی هواپیما) را به زبان ساده و در قالب تعاملی تبدیل کرده تا کاربران نهایی حداکثر بهره‌وری را از سیستم ببرند.
  طراح آموزشی همچنین بر ادغام سیستم با LMS‌های مشتریان نظارت خواهد داشت تا سوابق آموزش کاربران ثبت و پیگیری شود.
   
• کارشناس ارشد صنعت (مشاور کسب‌وکاری): یک مشاور یا تحلیل‌گر با تجربه در زنجیره تأمین صنایع هدف (مثلاً یک مدیر سابق لجستیک در صنعت دارو یا کارشناس کیفیت در هواپیمایی که (به عنوان مشاور داخلی تیم) عمل می‌کند.
  وظیفه او تطبیق ویژگی‌های محصول با الزامات واقعی کسب‌وکارهاست؛ بدین ترتیب که اطمینان حاصل کند که محصول نهایی واقعاً مشکلات ذکرشده مشتریان (از قبیل ردیابی سری ساخت، انطباق مقرراتی، تحلیل عملکرد تأمین‌کنندگان و غیره) را حل می‌کند.
  این نقش همچنین در ارتباط با مشتریان پایلوت و دریافت بازخورد از آنان سهیم است.
   
• مدیر بازاریابی و توسعه بازار: (که ممکن است در ابتدا توسط مدیرعامل انجام شود) مسئول تدوین استراتژی بازاریابی، برندسازی، تولید محتوا و ارتباط با مشتریان بالقوه است. این نقش باید بر بازاریابی دیجیتال (سئو، شبکه‌های اجتماعی حرفه‌ای مانند لینکدین، وبینارهای آموزشی) و همچنین فروش سازمانی (مذاکره با شرکت‌ها، ارائه دمو) تمرکز کند. با رشد شرکت، ممکن است تیم فروش مستقل نیز تشکیل شود.
   

علاوه بر نقش‌های فوق، مدیر مالی/اداری (برای مدیریت منابع مالی، حسابداری و امور اداری) و کارشناس امنیت اطلاعات (جهت اطمینان از امنیت سایبری پلتفرم) نیز از سال‌های میانی به تیم اضافه خواهند شد. در سال اول بسیاری از این مسئولیت‌ها بین اعضای موجود تقسیم می‌شود (برای مثال، CTO مسئولیت امنیت را نیز برعهده می‌گیرد و مدیرعامل امور مالی را پیگیری می‌کند).

ساختار تصمیم‌گیری در تیم ما چابک (Agile) خواهد بود. جلسات اسکرام روزانه بین اعضای فنی و جلسات هفتگی کل تیم برگزار می‌شود تا همه از پیشرفت‌ها و چالش‌ها آگاه باشند. فرهنگ سازمانی ما بر شفافیت، ابتکارعمل و یادگیری مداوم تأکید دارد. به‌عنوان مثال، هر عضو تیم تشویق می‌شود ایده‌های بهبود محصول را مستقیماً مطرح کند یا برای حل مسائل مشتری، فراتر از شرح وظایف رسمی خود اقدام نماید. ما قصد داریم با رشد شرکت، همچنان این فرهنگ استارتاپی حفظ شود. برای آموزش و به‌روز نگه‌داشتن مهارت‌های تیم، برنامه‌های آموزشی داخلی (مثلاً کارگاه‌های بلاک‌چین، دوره‌های طراحی تجربه کاربری، سمینارهای صنعت زنجیره تامین) برگزار خواهیم کرد.

در بعد حاکمیت شرکتی، با جذب سرمایه‌گذاران، هیئت مدیره‌ای متشکل از بنیان‌گذاران و نمایندگان سرمایه‌گذاران تشکیل می‌شود تا نظارت عالیه بر استراتژی داشته باشد. تلاش می‌کنیم مشاوران خبره از صنایع هدف و حوزه فناوری نیز به‌عنوان مشاور هیئت مدیره در کنار خود داشته باشیم (برای مثال یک مدیر ارشد زنجیره تامین در صنعت دارو به عنوان مشاور افتخاری). این کار به هدایت بهتر شرکت در مسیری که واقعاً به نیاز بازار منجر شود کمک خواهد کرد.

۵. محصولات و خدمات

محصول اصلی ما یک نرم‌افزار مدیریت زنجیره تأمین مبتنی بر بلاک‌چین است که به‌صورت یک پلتفرم جامع عرضه می‌شود. این پلتفرم دارای ماژول‌ها و ویژگی‌های کلیدی زیر است:

• دفترکل بلاک‌چین و ردیابی End-to-End:
  هسته اصلی سیستم یک بلاک‌چین خصوصی و مجاز (permissioned blockchain) است که اطلاعات مهم زنجیره تامین را ثبت می‌کند. هر تراکنش (مانند جابجایی کالا، تغییر مالکیت، نتایج بازرسی کیفی یا صدور گواهی‌نامه) به صورت یک رکورد تغییرناپذیر در این دفترکل ثبت می‌شود.
  بدین ترتیب تمام طرف‌های مجاز (تأمین‌کننده، تولیدکننده، توزیع‌کننده، مشتری و حتی نهاد ناظر) می‌توانند دید واحد و قابل اعتمادی از داده‌ها داشته باشند.
  به عنوان نمونه، در صنعت دارو هر تغییر وضعیت دارو (از تولید در کارخانه تا رسیدن به داروخانه) یک تراکنش روی بلاک‌چین ما خواهد بود که شامل زمان، مکان، مسئول مربوطه و سایر جزئیات است.
  چندرسانه‌ای بودن تراکنش‌ها نیز پشتیبانی می‌شود؛ مثلاً عکس یا اسکن گواهی‌ها نیز می‌تواند به تراکنش متصل شود. این رویکرد جلوی جعل اسناد و دستکاری سابقه را می‌گیرد و اعتماد بین شرکا را بدون نیاز به واسطه مرکزی برقرار می‌کند.
  معماری بلاک‌چین ما طوری طراحی شده که بتواند آف‌چین (off-chain) داده‌های حجیم را ذخیره و تنها هش آنها را روی زنجیره نگهداری کند تا عملکرد بالا باشد. پلتفرم قابلیت APIدهی را خواهد داشت تا با سیستم‌های ERP و نرم‌افزارهای موجود شرکت‌ها بتواند یکپارچه شود.
   
• پشتیبانی چندکاربره و نقش‌های مختلف:
  نرم‌افزار به‌گونه‌ای توسعه می‌یابد که چندین سازمان و کاربر به‌صورت همزمان بتوانند از آن استفاده کنند. هر سازمان (مثلاً یک شرکت تولیدی) یک فضای اختصاصی در شبکه خواهد داشت و کاربران داخلی آن (مدیر انبار، مدیر تامین، بازرس کیفیت و...) هر کدام دسترسی مبتنی بر نقش خواهند داشت.
  همچنین تأمین‌کنندگان یا مشتریان آن سازمان می‌توانند به برخی بخش‌های مربوطه دسترسی محدود داشته باشند. این معماری چندسازمانی و چندسطحی تضمین می‌کند که داده‌های حساس هر شرکت تنها برای افراد مجاز قابل رؤیت است.
  در عین حال، وقتی کالا میان دو شرکت جابجا می‌شود، هر دو طرف تراکنش مشترکی را روی دفترکل می‌بینند که تغییرناپذیراست.
  تعریف نقش‌های متنوع (مانند تأییدکننده سفارش، ناظر حمل‌ونقل، مدیر آموزشی و غیره) و گردش کار تأیید (workflow) در سیستم فراهم است تا انطباق با روال‌های سازمانی آسان باشد.
   
• داشبورد تحلیلی و نظارت بر عملکرد:
  در لایه بالاتر، پلتفرم دارای یک داشبورد مدیریتی است که دید کلی از شاخص‌های عملکرد کلیدی (KPI) زنجیره تامین را ارائه می‌دهد. این داشبورد با استفاده از داده‌های بلاک‌چین و سایر سیستم‌های متصل، گزارش‌ها و نمودارهای زمان واقعی فراهم می‌کند. برای مثال، زمان سیکل تأمین(از سفارش تا تحویل)، درصد موارد تاخیر، درصد انطباق تأمین‌کنندگان با الزامات کیفی، میزان موجودی در زنجیره و هزینه‌های هر بخش همگی قابل رصد هستند. مدیران می‌توانند از طریق فیلتر کردن بر اساس بازه زمانی، محصول، تأمین‌کننده و ... تحلیل‌های عمیقی انجام دهند. بهره‌گیری از هوش مصنوعی در این بخش ارزش افزوده ویژه‌ای ایجاد می‌کند؛ الگوریتم‌های یادگیری ماشین در پس‌زمینه داده‌های انباشته‌شده را تحلیل کرده و مثلاً پیش‌بینی می‌کنند که کدام تأمین‌کننده احتمال تأخیر دارد یا چه زمانی موجودی یک انبار به زیر سطح امن می‌رسد. همچنین سیستم می‌تواند هشدارهای هوشمند صادر کند (مثلاً اگر دمای حمل یک محموله دارو از حد مجاز خارج شد به مدیر کیفی هشدار دهد). تمامی این قابلیت‌ها کمک می‌کند تصمیم‌گیری مدیران مبتنی بر داده باشد نه حدس و گمان.
   
• ادغام با LMS و ماژول آموزش واقعیت‌مجازی:
  یکی از بخش‌های متمایز راهکار ما، سیستم آموزش و ارتقای مهارت برای کاربران زنجیره تامین است. این سیستم از دو جزء تشکیل شده: ادغام با سامانه‌های مدیریت یادگیری (LMS) و محتوای آموزشی VR. از طریق API یا استانداردهایی نظیر SCORM/xAPI، پلتفرم ما به LMS شرکت‌ها متصل می‌شود تا دوره‌های آموزشی مرتبط با زنجیره تامین (مثلاً دوره‌های استانداردهای کیفیت یا دوره آموزش نرم‌افزار) به کارمندان ارائه و پیگیری شود.
  اما فراتر از LMS سنتی، ما یک محیط آموزش واقعیت‌مجازی توسعه می‌دهیم. با استفاده از هدست‌های Oculus Quest، که کاربران می‌توانند وارد سناریوهای شبیه‌سازی‌شده بشوند. برای مثال، یک سناریوی VR ممکن است کاربر را در نقش مدیرانبار قرار دهد که باید یک سفارش اضطراری را در سیستم ثبت و موجودی را چک کند یا یک سناریوی دیگر تکنسین تعمیرات هواپیما را در حین ثبت یک قطعه تعویض‌شده روی بلاک‌چین آموزش دهد. کاربر در محیط سه‌بعدی تعامل می‌کند و نرم‌افزار ما عملکرد او را ضبط و تحلیل می‌کند (برای نمونه، زمان واکنش به یک رویداد، دقت در انجام دستورالعمل‌ها و غیره). این داشبورد آموزشی به مدیران منابع انسانی این امکان را می‌دهد تا شاخص‌های آمادگی نیروی کار را رصد کنند (برای مثال درصد کارمندانی که دوره ردیابی بلاک‌چین را گذرانده‌اند یا امتیاز مهارتی کسب‌شده در شبیه‌سازی‌ها). چنین ترکیبی از VR و LMS باعث افزایش پذیرش فناوری توسط نیروی انسانی می‌شود و مقاومت در برابر تغییر را کاهش می‌دهد؛ زیرا کارمندان فرصت تمرین در یک محیط ایمن و واقع‌گرایانه را دارند.
   
• فناوری‌های استفاده‌شده:
  در هسته بلاک‌چین، ما با توجه به نیاز مشتریان از چارچوب‌های Hyperledger Fabric (برای شبکه خصوصی و مجاز با کارایی بالا) یا اتریوم سازمانی (Quorum) استفاده خواهیم کرد. این پلتفرم‌ها امکان تعریف قراردادهای هوشمند برای پیاده‌سازی منطق تجاری (مثل آزادسازی خودکار پرداخت به تأمین‌کننده پس از ثبت تحویل کالا) را فراهم می‌کنند. زبان‌های برنامه‌نویسی اصلی در سمت سرور احتمالاً (Node.js/Typescript (یا Go-lang برای Chaincode در (Fabric) خواهد بود. پایگاه داده آف‌چین برای ذخیره داده‌های عمومی از نوع PostgreSQL و برای داده‌های کلان احتمالا MongoDB در نظر گرفته می‌شود. بخش داشبورد و کلاینت تحت وب با استفاده از یک فریم‌ورک مدرن جاوااسکریپت (مثل React (توسعه می‌یابد تا تجربه کاربری روان و واکنشگرایی ارائه شود. در بخش هوش مصنوعی، از کتابخانه‌هایی نظیر TensorFlow/Python برای ساخت مدل‌های پیش‌بینی‌کننده استفاده می‌کنیم (برای مثال یک مدل رگرسیون برای پیش‌بینی زمان تحویل). ماژول واقعیت‌مجازی با موتور Unity ساخته می‌شود و از Oculus SDK برای تعامل با هدست‌های VR بهره می‌برد. برای تعامل بلادرنگ سرور با اپلیکیشن‌های کلاینت (مثلاً ارسال هشدار فوری به داشبورد) از تکنولوژی‌های WebSocket استفاده خواهد شد.
   
• مدل تحویل و ارائه خدمات:
  نرم‌افزار ما عمدتاً به صورت خدمات ابری (SaaS) ارائه می‌شود. یعنی مشتریان بدون نیاز به نصب سرورهای خاص، از طریق اینترنت و یک مرورگر وب (یا اپلیکیشن دسکتاپ) به این پلتفرم دسترسی خواهند داشت. تمام اجزای بک‌اند بر روی زیرساخت ابری ما که (می‌تواند AWS، Azure یا یک دیتا سنتر محلی باشد)میزبانی می‌شود و مشتری بر اساس یک اشتراک دوره‌ای (سالیانه) هزینه ای را پرداخت می‌کند. این مدل باعث می‌شود به‌روزرسانی‌ها و ارتقاء سیستم برای همه مشتریان سریع و یکپارچه انجام شود و آنها نگران مسائل فنی نباشند. با این حال، برای برخی مشتریان بزرگ یا دارای الزامات خاص (مثلاً سازمان‌های دولتی یا صنایع حساس) امکان ارائه مجوز نصب در محل (On-Premise) نیز در نظر گرفته شده است. در این حالت، یک نسخه اختصاصی از سیستم در سرورهای خود مشتری نصب شده و داده‌ها داخل زیرساخت خودشان ذخیره می‌شوند. مدل مجوز می‌تواند به شکل فروش لایسنس سالانه (با دریافت هزینه نگهداشت) یا فروش یکباره (با قرارداد پشتیبانی جداگانه) باشد. انعطاف در مدل تحویل به ما این امکان را می‌دهد که هم بازار شرکت‌های متوسط و هم سازمان‌های بزرگ و حساس را پوشش دهیم.

در کنار محصول اصلی، ما خدمات مشاوره و سفارشی‌سازی نیز ارائه می‌دهیم. پیاده‌سازی بلاک‌چین در زنجیره تامین اغلب نیازمند تحلیل فرآیندهای فعلی، آموزش کارکنان و یکپارچه‌سازی با سیستم‌های موجود است. تیم ما خدمات مشاوره‌ای برای طراحی فرآیندهای جدید مبتنی بر بلاک‌چین، انتقال داده‌های قدیمی به سیستم جدید و توسعه ماژول‌های سفارشی (مثلاً گزارش خاص مورد نیاز مشتری) را به‌صورت پروژه‌ای انجام خواهد داد. این خدمات هم یک منبع درآمد تکمیلی است و هم موفقیت پروژه را برای مشتری تضمین می‌کند.

۶. استراتژی بازاریابی و فروش

مدل قیمت‌گذاری

مدل قیمت‌گذاری اصلی ما مبتنی بر اشتراک سالانه (Subscription) به ازای هر سازمان است. بر اساس تحقیقات و نیز ارزش‌آفرینی محصول، قیمت پایه را بر۵۰۰۰ دلار در سال به ازای هر مشتری (سازمان) در نظر گرفته‌ایم. این مبلغ به یک سقف مشخصی از کاربران و تراکنش‌ها (مثلاً ۲۰ کاربر و ۱۰۰۰ تراکنش در ماه) اجازه می‌دهد و برای سازمان‌های بزرگتر، نیازمند ظرفیت بیشتر، پلن‌های بالاتر با قیمت‌های متناسب ارائه خواهد شد (مثلاً ۱۵٬۰۰۰ دلار در سال برای ۵۰ کاربر و ۵۰۰۰ تراکنش ماهانه، و پلن سازمانی سفارشی برای موارد بزرگ‌تر. رویکرد ما ایجاد بسته‌های قیمتی شفاف است: یک بسته «استاندارد» برای شرکت‌های متوسط، یک بسته «حرفه‌ای» برای شرکت‌های بزرگتر با امکانات اضافه(مثلاً داشبوردهای سفارشی، یا امکان ماژول VR گسترده)، و یک بسته «سفارشی» که قیمت آن طی مذاکره و بسته به نیازهای ویژه تعیین می‌شود. این مدل باعث می‌شود شرکت‌های کوچکتر نیز توان ورود داشته باشند و به مرور که ارزش محصول را دیدند به پلن‌های بالاتر ارتقا دهند.

علاوه بر هزینه اشتراک نرم‌افزار، خدمات جانبی مانند مشاوره استقرار، توسعه سفارشی یا یکپارچه‌سازی با سیستم‌های موجود به صورت پروژه‌ای و با دریافت هزینه مجزا ارائه خواهد شد. برای نمونه، ممکن است یک شرکت هواپیمایی بخواهد سیستم ما را به پایگاه‌داده تعمیراتی خود وصل کند؛ انجام این یکپارچه‌سازی می‌تواند به عنوان پروژه سفارشی قیمت‌گذاری شود (مثلاً ۲۰٬۰۰۰ دلار به‌صورت یکباره). همچنین ارائه دوره‌های آموزشی حضوری برای کارکنان مشتریان (فراتر از محتوای آنلاین) می‌تواند یک منبع درآمد کوچک دیگر باشد.

برای ترغیب مشتریان اولیه، تخفیف‌های ورودی را در نظر گرفته‌ایم: به اولین مشتریان در هر صنعت تخفیف ۲۰٪ در سال اول و شرایط پرداخت منعطف (مثلاً امکان پرداخت فصلی) ارائه می‌شود تا ریسک آنها را کاهش یابد.

همچنین مدل Freemium محدود را بررسی می‌کنیم؛ به این صورت که شرکت علاقه‌مند بتواند به‌مدت ۳ ماه پایلوت را با داده‌ها و محیط محدود رایگان امتحان کند و در صورت رضایت به اشتراک پولی تبدیل شود. البته با توجه به پیچیدگی راهکار، این امکان شاید تنها برای موارد با جدیت بالا فراهم شود.

کانال‌های فروش:

فروش این محصول ماهیت (B2B)سازمانی دارد و تصمیم‌گیرندگان معمولاً مدیران ارشد عملیاتی، مدیران فناوری اطلاعات یا مدیران زنجیره تامین شرکت‌ها هستند. بنابراین فروش مستقیم و روابط شخصی نقشی کلیدی دارند. ما یک تیم فروش کوچک ولی متمرکز بر صنایع هدف تشکیل می‌دهیم که از روش‌های زیر استفاده می‌کند:

• فروش مستقیم:(Direct Sales) 
  ارتباط‌ گیری با مشتریان بالقوه از طریق جلسات حضوری، تماس ویدئویی، ارائه نسخه دمو و Proof of Concept.
  ما لیستی از ۵۰ شرکت برتر در صنایع هدف در ایران تهیه کرده‌ایم (مثل بزرگ‌ترین شرکت‌های دارویی، چند خودروساز و قطعه‌ساز، شرکت‌های لجستیک طرف قرارداد فروشگاه‌های زنجیره‌ای و …) و به ترتیب اولویت با آنها تماس خواهیم گرفت. حضور در نمایشگاه‌های صنعتی داخلی (مثلاً نمایشگاه لجستیک، نمایشگاه صنعت تهران) برای دیدار مستقیم با مدیران این شرکت‌ها برنامه‌ریزی شده است.
   
• فروش شراکتی:(Partner Sales)
   شناسایی و همکاری با شرکای تجاری که می‌توانند راهکار ما را به مشتریان خود پیشنهاد دهند. این شرکا می‌توانند شرکت‌های نرم‌افزاری ERP داخلی، شرکت‌های مشاور مدیریت زنجیره تامین، یا حتی integratorهای سخت‌افزار (مثلاً تأمین‌کنندگان تجهیزات انبارداری یا اینترنت اشیا) باشند. به عنوان مثال، اگر یک شرکت مشاور در حال پیاده‌سازی بهبود زنجیره تامین در کارخانه‌ای است، ما محصول خود را از طریق آن شرکت به کارخانه معرفی می‌کنیم و درصدی کمیسیون به مشاور می‌دهیم.
  این روش در مقیاس‌دهی خارج از ایران بسیار اهمیت می‌یابد؛ ما در کشورهای هدف به دنبال نمایندگان یا توزیع‌کنندگان محلی خواهیم بود که دانش بازار بومی دارند و فروش محصول ما برایشان منافعی به همراه دارد.
   
• بازاریابی دیجیتال و تولید سرنخ  :(Lead Generation)
  وب‌سایت رسمی استارتاپ به دو زبان فارسی و انگلیسی طراحی خواهد شد که حاوی توضیحات محصول، مقالات آموزشی (بلاگ) و مطالعات موردی است.
  بهینه‌سازی موتور جستجو (SEO) برای کلیدواژه‌های مرتبط (مانند "بلاک‌چین زنجیره تامین"، "ردیابی کالا بلاکچین" به فارسی و معادل انگلیسی آنها) انجام می‌دهیم تا در نتایج گوگل برای مدیران کنجکاوی که دنبال چنین راهکارهایی هستند ظاهر شویم.
  همچنین از بازاریابی محتوا در شبکه‌های اجتماعی حرفه‌ای بهره می‌بریم: مانند ایجاد مقالات و اینفوگرافیک در لینکدین که مزایای بلاک‌چین در زنجیره تامین را همراه با آمار و ارقام برجسته می‌کند، می‌تواند مدیران را به خود جذب کند.
  به عنوان مثال، مقاله‌ای با عنوان "چگونه بلاک‌چین می‌تواند ۳۰٪ هزینه‌های زنجیره تامین را کاهش دهد" با ذکر منابع منتشر و پروموت خواهد شد. انتظار داریم از این طریق برخی مدیران میانی یا کارشناسان شرکت‌ها با ما آشنا شوند و برای دموی رایگان ثبت‌نام کنند.
  برای کنترل و مدیریت این فرایند، ابزار CRM برای پیگیری سرنخ‌ها و امتیازدهی به آنها (Lead Scoring) رااستفاده خواهیم کرد.
   
• روابط عمومی و پوشش رسانه‌ای:
  سعی می‌کنیم با انتشار اخبار موفقیت‌ها و سرمایه‌گذاری‌های شرکت در رسانه‌های اقتصادی و فناوری، برند خود را مطرح کنیم. مثلاً انعکاس خبر اجرای یک پروژه موفق در صنعت دارو در خبرگزاری‌های مرتبط یا انجام مصاحبه مدیرعامل در یک مجله کسب‌وکاری داخلی، می‌تواند به اعتمادسازی کمک کند. همچنین شرکت در رویدادهای استارتاپی و مسابقات جهت کسب جوایز و افتخارات (در صورت امکان... (ادامه از بخش استراتژی بازاریابی و فروش)

علاوه بر روش‌های فوق، بودجه بازاریابی نیز به‌طور دقیق مدیریت خواهد شد. در سال اول حدود ۲۰۰ هزار دلار از سرمایه اولیه را به بازاریابی و فروش اختصاص می‌دهیم که بخش عمده آن صرف نیروی فروش، تولید محتوا و تبلیغات آنلاین هدفمند می‌شود.
انتظار داریم با این هزینه بتوانیم حداقل ۱۰۰ مشتری را جذب کنیم که بر این اساس (CAC هزینه جذب هر مشتری)  حدود ۲٬۰۰۰ دلار خواهد بود. با توجه به درآمد سالانه ۵٬۰۰۰ دلار از هر مشتری، دوره بازگشت هزینه جذب کمتر از نیم‌سال خواهد بود که بسیار مطلوب است.
حتی با افزایش هزینه‌های جذب در سال‌های بعد (با ورود به بازارهای جدید)، پیش‌بینی می‌کنیم CAC در حدود ۳۰۰۰ دلار باقی بماند. از سوی دیگر، ارزش طول عمر مشتری (LTV) با فرض نگهداشت متوسط ۵ ساله هر مشتری و عدم افزایش قیمت، حدود ۲۵٬۰۰۰ دلار است.
بنابراین نسبت LTV به CAC بیش از ۸ به ۱ خواهد بود که نشان‌دهنده سودآوری پایدار مدل کسب‌وکار است (معیار استاندارد حداقل ۳ به ۱ توصیه می‌شود). این نسبت بالا به دلیل ماهیت اشتراکی و تکرارشونده درآمد و همچنین هزینه پایین ارائه خدمت به مشتریان جدید پس از توسعه محصول حاصل می‌شود. بدیهی است که ما به طور منظم این شاخص‌ها را پایش کرده و در صورت افت نسبت LTV/CAC، استراتژی بازاریابی را اصلاح کنیم تا رشدمان اقتصادی و بهینه باقی بماند.

برنامه بازاریابی دیجیتال و بازگشت سرمایه

بازاریابی دیجیتال کانالی کلیدی برای ماست زیرا به صرفه‌ترین راه برای دسترسی به مخاطبان متخصص است. ما قصد داریم یک کمپین بازاریابی محتوایی ۱۲ ماهه اجرا کنیم. در این کمپین، هر ماه حداقل ۲ مقاله تحلیلی یا مطالعه موردی در وبلاگ خود منتشر می‌کنیم که با آمار و ارقام، مزایای بلاک‌چین در زنجیره تامین را نشان دهد. سپس این محتواها از طریق شبکه‌های اجتماعی( (LinkedIn، توییتر) و خبرنامه ایمیلی به دست مخاطبان می‌رسد. برای مثال، در لینکدین پست‌هایی را هدف‌گذاری می‌کنیم که مدیران زنجیره تامین صنایع خاص را مخاطب قرار دهد. همچنین از تبلیغات هدفمند لینکدین(LinkedIn Sponsored Content) بهره می‌بریم تا محتوای کلیدی ما به مدیران ارشد شرکت‌های فهرست‌شده ایرانی و همچنین منطقه‌ای نمایش داده شود.
بنابراین بودجه‌ای در حدود ۵۰ هزار دلار برای تبلیغات آنلاین طی سال اول در نظر گرفته‌ایم.که انتظار داریم نرخ تبدیل این سرنخ‌های دیجیتال به مشتری واقعی حدود ۵٪ باشد؛ به عبارتی اگر از طریق دیجیتال ۱۰۰۰ نفر جذب وب‌سایت شوند و ۱۰۰ دموی جدی درخواست شود، حداقل ۵ قرارداد فروش حاصل می‌گردد. و با متوسط درآمد ۵۰۰۰ دلاری هر قرارداد، بازگشت سرمایه (ROI) کمپین دیجیتال در سال اول مثبت خواهد بود (۲۵٬۰۰۰ دلار درآمد در برابر ۵۰٬۰۰۰ دلار هزینه که بخشی از آن به ایجاد آگاهی بلندمدت نیز کمک می‌کند).
البته در بلندمدت با شناخته‌تر شدن برند، انتظار داریم CAC کاهش و ROI افزایش یابد؛ چرا که مشتریان بیشتری با بازاریابی دهان‌به‌دهان و اعتبار برند جذب می‌شوند.

بازارهای هدف و استراتژی ورود

بازار اولیه ما ایران است که در آن صنایع تولیدی، دارویی و هوانوردی نیاز شدیدی به راهکارهای نوآورانه زنجیره تامین دارند. استراتژی ورود ما به بازار ایران این است که ابتدا با یکی دو مشتری پیشگام در هر صنعت وارد همکاری شویم و پروژه پایلوت را اجرا کنیم. برای مثال، همکاری با یک شرکت داروسازی بزرگ یا یک مجموعه بیمارستانی جهت ره‌گیری توزیع دارو، یا همکاری با یک شرکت لجستیکی برای شفافیت در حمل‌ونقل کالا.
 

با اجرای موفق این پروژه‌های نمونه و مستندسازی مطالعات موردی موفق (Success Stories)، اعتبار لازم برای جذب سایر مشتریان در همان صنعت را به‌دست خواهیم آورد.
سپس در سال‌های بعد، گسترش منطقه‌ای مد نظر است. کشورهای همسایه و منطقه مانند ترکیه، کشورهای حاشیه خلیج فارس (امارات، قطر، عربستان) و آسیای میانه می‌توانند بازارهای بالقوه ای باشند که چالش‌های لجستیکی مشابه دارند.
در این مناطق، از آنجا که حضور فیزیکی ما محدود است، برنامه‌ریزی برای یافتن شرکای محلی (مانند شرکت‌های نرم‌افزاری یا مشاور مدیریتی) جهت نمایندگی فروش و پشتیبانی صورت خواهد گرفت.
در نهایت در افق ۵ ساله، بازارهای اروپا یا جنوب شرق آسیا نیز به واسطه مزیت‌های رقابتی محصول(مانند یکپارچگی آموزش با VR که کمتر در محصولات غربی دیده می‌شود) قابل هدف‌گذاری خواهند بود.
اما ورود به بازارهای توسعه‌یافته جهانی احتمالاً نیازمند اخذ گواهی‌نامه‌های بین‌المللی و همکاری با شرکت‌های بزرگتر خواهد بود که در فاز پس از ۵ سال برنامه‌ریزی می‌شود.

( CAC و LTV با فرضیات واقع‌بینانه)

همان‌طور که اشاره شد، در مدل مالی ما CAC حدود ۲۰۰۰ تا ۳۰۰۰ دلار و LTV حدود ۲۵٬۰۰۰ دلار برآورد می‌شود. این ارقام بر پایه مفروضات زیر هستند:

• نرخ نگهداشت مشتری: ما فرض کرده‌ایم هر مشتری به طور متوسط ۵ سال همراه ما خواهد بود. با توجه به ماهیت زیرساختی نرم‌افزار زنجیره تامین (که پس از پیاده‌سازی، ترک آن مستلزم تلاش است) و نیز ایجاد ارزش افزوده مستمر از طریق قابلیت‌های AI و گزارش‌دهی، دستیابی به حداقل ۵ سال وفاداری واقع‌بینانه است. حتی ممکن است بسیاری از مشتریان عملاً «مادام‌العمر» شوند مگر آنکه رقیب بهتری بتواند ظهور کند.
   
• هزینه‌های جذب: هزینه عمده جذب شامل حقوق تیم فروش و بازاریابی، هزینه سفرهای تجاری و تبلیغات است.
  در سال اول با تیم کوچک، CAC پایین‌تر است؛ اما برای رشد در سال‌های آتی، احتمالاً تیم فروش توسعه می‌یابد وحتی هزینه جذب ممکن است افزایشی باشد.
  ما به شکل محافظه‌کارانه CAC ~ ۵۰۰۰ دلار را در سناریوهای رشد سریع در نظر داریم تا غافلگیر نشویم.
   
• درآمد هر مشتری: در ابتدا ۵۰۰۰ دلار سالانه است اما می‌تواند با فروش خدمات اضافی یا افزایش مقیاس استفاده افزایش یابد. مثلاً اگر مشتری بخواهد ۳ شرکت تابعه خود را نیز اضافه کند یا تعداد کاربران بیشتری داشته باشد، درآمد سالانه از آن مشتری بالاتر خواهد رفت. لذا LTV می‌تواند بیش از ۲۵هزار دلار نیز بشود. در مدل مالی فعلی اما رشد درآمد از محل افزایش تعداد مشتری لحاظ شده و افزایش ARPU (متوسط درآمد هر مشتری) لحاظ نشده که محافظه‌کارانه است.

۷. برنامه عملیاتی

فرآیند توسعه محصول

برای توسعه نرم‌افزار، از روش چابک (Agile) بهره خواهیم برد تا بتوانیم طی چرخه‌های کوتاه، محصول را بهبود داده و براساس بازخورد کاربران واقعی آن را اصلاح کنیم. جدول زمانی کلان برای توسعه و عرضه محصول به شرح زیر است:

• ۳ ماه اول:
  تشکیل تیم، نهایی‌سازی طراحی معماری سیستم و آماده‌سازی زیرساخت‌های توسعه. در این مدت الزامات کلیدی نرم‌افزار بر اساس مصاحبه با مشتریان پایلوت و مشاوره صنعت استخراج می‌شود و یک Product Backlog ایجاد می‌گردد. همچنین
  Proof of Concept بلاک‌چین (شبکه آزمایشی کوچک) و یک نمونه اولیه ساده از داشبورد ساخته می‌شود تا ریسک‌های فنی سنجیده شوند.
   
• ماه ۴ تا ۹توسعه  (MVP):
  پیاده‌سازی حداقل محصول پذیرفتنی (MVP) با تمرکز بر ویژگی‌های اصلی. طی اسپرینت‌های دو هفته‌ای، ماژول‌های اساسی مانند ثبت و ردیابی تراکنش روی بلاک‌چین، رابط کاربری پایه، و یکپارچه‌سازی اولیه با یک سیستم LMS ساده توسعه می‌یابند.|
  در این مرحله احتمالاً از تأمین‌کنندگان سخت‌افزاری (مانند تگ‌های RFID یا سنسورهای (IoT صرفنظر می‌کنیم و تمرکز بر نرم‌افزار است. در پایان ماه ۹، هدف ما آماده‌کردن نسخه MVP است که بتواند یک سناریوی کامل (مثلاً رهگیری یک محموله دارو از تولید تا مصرف) را پوشش دهد، هرچند هنوز همه قابلیت‌های پیشرفته را ندارد.
   
• ماه ۱۰ تا ۱۲ (آزمایش و بهبود):
  در این بازه، نسخه MVP را با مشارکت ۲-۳ مشتری آزمایشی به کار می‌گیریم. تیم ما در محل این مشتریان حضور یافته و نرم‌افزار را در محیط واقعی تست می‌کند. بازخورد کاربران در خصوص رابط کاربری، سرعت سیستم، دقت گزارشات جمع‌آوری شده و در به‌روزرسانی‌های سریع (احتمالاً هر دو هفته یک نسخه جدید) اعمال می‌شود. همچنین در این مرحله تست‌های امنیتی (شامل آزمون نفوذ) و تست مقیاس‌پذیری (شبیه‌سازی تعداد بالای تراکنش) انجام خواهد شد تا آمادگی لازم برای انتشار عمومی آن حاصل شود.
   
• زمان عرضه نسخه 1.0 :  
  بر اساس برنامه فوق، در پایان سال اول (حدود ماه ۱۲) می‌توانیم نسخه 1.0 محصول را به صورت عمومی به بازار عرضه کنیم. این نسخه شامل تمامی ویژگی‌های حیاتی مثل دفترکل بلاک‌چین، داشبورد پایه و امکان ثبت/پیگیری تراکنش‌ها است. قابلیت واقعیت‌مجازی ممکن است به صورت نسخه بتا یا در سطح محدود در این مرحله باشد که در نسخه‌های بعدی کامل‌تر خواهد شد.
   
• سال دوم و پس از آن:
  تمرکز بر گسترش قابلیت‌ها و مقیاس‌پذیری است. ویژگی‌های پیشرفته‌ای مانند تحلیل‌های مبتنی بر  AI، گزارش‌های سفارشی‌ساز، پشتیبانی از قراردادهای هوشمند پیچیده و توسعه کامل محتوای VR آموزشی به تدریج افزوده می‌شوند. همچنین با افزایش مشتریان، ممکن است نیاز به تفکیک ماژول‌ها به سرویس‌های کوچکتر (Microservices) و استقرار روی چندین سرور برای توازن بار باشد که در سال دوم انجام خواهد شد. روش چابک به ما این امکان را می‌دهد که براساس اولویت‌های بازار (مثلاً اگر مشتریان بیشتری خواهان ویژگی X بودند) نقشه راه را تنظیم کنیم.

نیازهای سخت‌افزاری و زیرساخت

از نظر سخت‌افزاری، نیازهای عمده ما بیشتر در سمت سرورهای ابری است. برای اجرای شبکه بلاک‌چین خصوصی و پایگاه داده‌های مربوطه، ابتدا از یک سرور ابری با مشخصات متوسط (مثلاً ۸ هسته CPU، ۱۶ گیگ (RAM) استفاده می‌کنیم که می‌تواند تا ده‌ها هزار تراکنش در روز را مدیریت کند. با افزایش بار، زیرساخت را روی سرویس‌های ابری مقیاس‌پذیر(مانند (AWS ECS یا (Azure Kubernetes) منتقل می‌کنیم تا به صورت خودکار با اضافه کردن کانتینر/سرور جدید، توان پردازشی افزایش یابد. از ابتدا معماری را به صورت Containerized (Docker) طراحی می‌کنیم تا جابه‌جایی بین محیط‌های مختلف آسان باشد. همچنین برای ذخیره‌سازی امن داده‌ها (مثلاً مستندات ضمیمه تراکنش‌ها یا فایل‌های آموزشی) از سرویس‌هایی مثل   AWS S3 یا معادل‌ آنها استفاده می‌کنیم.

در بخش کلاینت، برای قابلیت VR نیاز به تعدادی هدست واقعیت‌مجازی Oculus (یا مشابه) داریم. برای تیم توسعه ۲ تا ۳ دستگاه Oculus Quest تهیه خواهد شد تا فرآیند طراحی و تست سناریوهای VR انجام پذیرد. برای مشتریانی که از قابلیت VR استفاده می‌کنند نیز یا خودشان هدست را تهیه می‌کنند، یا می‌توانیم در قالب قرارداد به آنها اجاره دهیم/بفروشیم. این موضوع بسته به مشتری تنظیم می‌شود. خوشبختانه هدست‌های مدرن مثل Oculus Quest به PC وابسته نیستند و اجرای محتوای ما روی خود هدست صورت می‌گیرد که استقرار را آسان‌تر می‌کند (فقط نیاز به انتقال بسته اپلیکیشن روی هدست است).

از منظر شبکه و ارتباطات، زیرساخت ابری باید از داخل ایران قابل دسترس باشد. با توجه به احتمال محدودیت‌های اینترنت بین‌الملل، در صورت نیاز از دیتاسنترهای داخلی یا CDN داخلی استفاده می‌کنیم تا دسترسی کاربران ایرانی بدون مشکل کاهش سرعت انجام شود. به طور مشخص، اگر AWS یا Azure مستقیماً قابل استفاده نباشند، از خدمات ابری ایرانی معتبر یا سرورهای اختصاصی در دیتاسنترهای تهران بهره خواهیم برد، هرچند این ممکن است هزینه را اندکی افزایش دهد ولی برای تضمین دسترس‌پذیری ضروری است.

مقیاس‌پذیری و امنیت داده‌ها

مقیاس‌پذیری در دو بعد تعداد تراکنش‌ها و تعداد سازمان‌های عضو شبکه در نظر گرفته شده است.
با تفکیک لایه‌های برنامه (بلاک‌چین، منطق کسب‌وکار، رابط کاربری) و استفاده از رویکرد مایکروسرویس، می‌توان هر لایه را مستقل مقیاس داد. مثلاً اگر تعداد تراکنش‌های زنجیره تامین خیلی افزایش یافت، می‌توان گره‌های بیشتری به شبکه بلاک‌چین افزود یا اگر کاربران داشبورد زیاد شدند، سرورهای وب را تکثیر کرد.
همچنین طراحی پایگاه داده آف‌چین باید به گونه‌ای باشد که پرس‌وجوهای تحلیلی حتی با وجود میلیون‌ها سابقه سریع باشند )استفاده از ایندکس‌های مناسب، امکان Shard کردن دیتا در صورت نیاز.(
 همچنینما برای ارزیابی مستمر کارایی، تست‌های فشار (Load Test) منظم را انجام خواهیم داد.

امنیت یکی از ارکان اساسی پلتفرم ماست، چرا که هرگونه نقض امنیت می‌تواند اعتماد ذینفعان را کاملا به سیستم بلاک‌چین مخدوش کند. لایه‌های مختلف امنیتی در نظر گرفته شده‌اند:

• در سطح زیرساخت، تمامی سرورها و کانتینرها پشت فایروال قرار دارند و تنها پورت‌ها/سرویس‌های ضروری باز خواهند بود. ارتباطات شبکه‌ای بین سرویس‌ها با TLS/SSL رمزنگاری می‌شود.
   
• در سطح داده، اطلاعات حساس (مثلاً مشخصات هویتی کاربران یا اسناد محرمانه) قبل از ذخیره‌سازی رمزنگاری می‌شوند. حتی در خود بلاک‌چین خصوصی، امکان رمزنگاری داده‌ها وجود داشته تا فقط طرف‌های مجاز بتوانند خوانش کنند.
   
• مدیریت کلیدهای رمزنگاری: برای امضا و شناسایی در شبکه بلاک‌چین از کلیدهای عمومی/خصوصی استفاده می‌شود. ما یک ماژول مدیریت کلید امن )احتمالاً مبتنی بر  (AWS KMS یا معادل داخلی) پیاده می‌کنیم تا ایجاد، ذخیره و چرخش کلیدها به شکل استاندارد انجام شود. احراز هویت کاربران به سیستم نیز از طریق پروتکل OAuth2 یا SAML انجام می‌شود تا امنیت ورود تضمین شود.
   
• آزمایش‌های امنیتی: علاوه بر توسعه امن، برنامه‌ریزی کرده‌ایم که قبل از هر انتشار نسخه اصلی، تست نفوذ توسط یک تیم ثالث مستقل صورت گیرد. این کار به یافتن نقاط ضعف احتمالی )مثلاً در APIها یا در قراردادهای هوشمند) کمک می‌کند. همچنین از پلتفرم‌های مانیتورینگ امنیتی بهره می‌بریم تا حملات احتمالی مانند تعداد زیادی درخواست غیرعادی که می‌تواند حمله DDoS باشد را شناسایی و دفع کنیم.

تولید محتوا و پشتیبانی عملیاتی

برای بخش آموزشی VR، نیاز به تولید محتوا (طراحی سناریوها، ساخت مدل‌های سه‌بعدی، ضبط صدا و…) داریم. بخشی از این کار توسط تیم داخلی )طراح آموزشی و توسعه‌دهنده (VR انجام می‌شود. اما برای سرعت‌بخشیدن، از پیمانکاران خارجی نیز بهره می‌گیریم؛ مثلاً جهت مدل‌سازی سه‌بعدی انبار یا کابین هواپیما، می‌توان از هنرمندان فریلنسر یا شرکت‌های تولید محتوای واقعیت مجازی نیز کمک گرفت. در برنامه عملیاتی، ۲ سناریوی VR اصلی (یکی مربوط به انبارداری/تولید و یکی مربوط به صنعت سلامت یا هوانوردی) تا پایان سال اول ساخته می‌شود. سپس بسته به تقاضای مشتری، سناریوهای جدید افزوده خواهند شد.

پشتیبانی عملیاتی محصول نیزبسیار حائز اهمیت است. ما یک سرویس پشتیبانی 24/7 در سطح پایه ارائه می‌دهیم که شامل مانیتورینگ دائمی سیستم، پشتیبانی ایمیلی و در ساعات کاری پشتیبانی تلفنی خواهد بود. برای مشتریان بزرگ، امکان قرارداد SLA )توافقنامه سطح خدمات) ویژه وجود دارد تا زمان پاسخگویی کوتاه‌تر یا حضور نیروی مقیم در محل آنها (در دوره‌های حساس راه‌اندازی) تضمین شود. برای تحقق این امر، از سال دوم یک تیم پشتیبانی/عملیات تشکیل خواهد شد که مسئول رفع مشکلات فنی مشتریان، نگهداری سروره و تهیه پشتیبان‌های منظم از داده‌ها و به‌روزرسانی‌های دوره‌ای سیستم است.

۸. برنامه مالی

در برنامه مالی ۵ ساله، ما سناریویی را ترسیم کرده‌ایم که در آن استارتاپ طی ۲ سال اول به نقطه سر‌به‌سر می‌رسد و سپس سوددهی فزاینده‌ای پیدا خواهد کرد.
مفروضات کلیدی شامل: ۱۰۰ مشتری در سال اول با رشد سالانه ۲۰٪ در تعداد مشتریان، قیمت اشتراک سالانه ۵۰۰۰ دلار بدون تغییر، و هزینه‌های عملیاتی با رشد کنترل‌شده (افزایش جزئی متناسب با توسعه تیم و فعالیت‌ها) است. جدول زیر خلاصه‌ای از پیش‌بینی‌های مالی ۵ ساله را نشان می‌دهد:

همان‌طور که مشاهده می‌شود، در سال‌های اول و دوم به دلیل سرمایه‌گذاری سنگین در توسعه و بازاریابی شرکت زیان‌ده خواهد بود (جمعاً ۴۰۰ هزار دلار زیان طی ۲ سال).

اما این زیان کاملاً با سرمایه اولیه ۵۰۰ هزار دلاری پوشش داده می‌شود. از سال سوم با رسیدن به حدود ۱۴۴ مشتری و درآمد ۷۲۰ هزار دلاری، شرکت به سود خالص ۲۱۶ هزار دلار دست می‌یابد که حاشیه سود خالص ~۳۰٪ را محقق می‌کند (هدف‌گذاری ما).
در سال‌های چهارم و پنجم نیز با رشد مشتریان، سود خالص حدود ۲۶۰ هزار دلار و ۳۰۰ هزار دلار خواهد بود. حاشیه سود خالص در این سال‌ها حول ۳۰٪ حفظ می‌شود؛ این بدین معنی است که ما بخشی از درآمد اضافه را مجدداً صرف رشد (استخدام نیرو، ورود به بازار جدید) می‌کنیم تا سهم بازار را افزایش دهیم، وگرنه در صورت ثبات هزینه‌ها حاشیه سود می‌توانست بیشتر شود.

فرضیات دقیق مالی:

• درآمد: از طریق افزایش تعداد مشتریان از ۱۰۰ به ۲۰۷ طی ۵ سال رشد می‌کند.که این تعداد نسبتاً محافظه‌کارانه بوده (تنها ۲۰٪ رشد سالانه)، بنابراین اگر محصول ما با استقبال بیشتری مواجه شود احتمال ارتقای ارقام وجود دارد. درآمد صرفاً از محل اشتراک سالانه در نظر گرفته شده و درآمدهای پروژه‌ای (سفارشی‌سازی، فروش هدست، مشاوره) به عنوان افزایش احتمالی لحاظ نشده است. بنابراین ارقام درآمد می‌تواند در عمل کمی بیشتر باشد.
   
• هزینه‌ها: شامل سه بخش اصلی هستند: حقوق و دستمزد تیم (توسعه، فروش، پشتیبانی)، هزینه‌های زیرساخت (سرور، ابزارهای نرم‌افزاری) و هزینه‌های بازاریابی/فروش.
  در سال اول هزینه‌ها بالا است (۸۰۰ هزار دلار) چون علاوه بر حقوق تیم پایه، هزینه قابل توجهی برای توسعه اولیه محصول و بازاریابی صرف خواهد شد.
  اما در سال دوم با تکمیل محصول اصلی، هزینه توسعه کاهش می‌یابد (نیروی فنی عمدتاً روی نگهداری و ویژگی‌های جدید کار می‌کند) و همچنین از برخی هزینه‌های بازاریابی اولیه کاسته می‌شود، لذا هزینه کل به ۷۰۰ هزار دلار افت خواهد کرد.
  از سال سوم به بعد، با رشد مشتریان، برای حفظ کیفیت خدمات باید تیم را گسترش دهیم که با اینکار هزینه‌ها مجدداً بالا می‌رود (مثلاً اضافه کردن تیم پشتیبانی، نماینده فروش منطقه‌ای و ...). لذا هزینه در سال ۳ حدود ۵۰۰ هزار دلار و در سال ۵ به ۷۳۰ هزار دلار می‌رسد. هزینه‌های زیرساخت ابری نیز با افزایش کاربران کمی بیشتر می‌شود ولی نسبت به درآمد بسیار ناچیز است (کمتر از ۵٪ درآمد).
   
• سرمایه‌گذاری و نقدینگی: نیاز سرمایه اولیه ما ۵۰۰ هزار دلار است که طی سال اول و دوم مصرف خواهد شد. پس از آن، شرکت می‌تواند با درآمدهای خود فعالیتش را تامین مالی کند. نقطه سر به سر تجمیعی (Breakeven cumulative) احتمالاً در اواخر سال سوم یا اوایل سال چهارم حاصل می‌شود؛ زیرا کل زیان انباشته دو سال اول (۴۰۰ هزار دلار) توسط سودهای سال سوم (۲۱۶( k 
  و نیمی از سال چهارم پوشش داده می‌شود. بنابراین انتظار داریم تا سال چهارم نیاز به جذب سرمایه جدید نداشته باشیم. با این حال، اگر فرصت گسترش سریعی (مثلاً ورود زودتر به بازار بین‌المللی) پیش بیاید، ممکن است در پایان سال دوم یا سوم یک دور سرمایه‌گذاری جدید را برای تسریع رشد در نظر بگیریم. در سناریوی فعلی محافظه‌کارانه، بدون سرمایه جدید نیز به رشد پیوسته اما منطقی دست خواهیم یافت.

۹. تحلیل ریسک

هر کسب‌وکاری به ویژه در حوزه فناوری‌های نوظهور با ریسک‌هایی مواجه است. ما چند دسته ریسک اصلی را شناسایی کرده‌ایم و برای هر کدام استراتژی‌های کاهش در نظر گرفته‌ایم:

• ریسک فنی و اجرایی:
  پیچیدگی فنی بالای پروژه )ادغام بلاک‌چین، هوش مصنوعی و (VR می‌تواند منجر به تاخیر در توسعه یا مشکلات عملکردی شود. همچنین بلاک‌چین از نظر مقیاس‌پذیری تراکنش‌ها محدودیت‌هایی نیز دارد )مثلاً Hyperledger Fabric به ده‌ها (TPS محدود است اگر که بهینه‌سازی نشود.
  استراتژی کاهش: استفاده از چارچوب‌ها و کتابخانه‌های آزموده‌ شده به جای اختراع چرخ از نو(مثلاً تکیه بر Hyperledger که توسط IBM و جامعه متن‌باز پشتیبانی می‌شود) تا ریسک باگ‌ها کمتر شود. همچنین اجرای پروژه به صورت ماژولار باعث می‌شود اگر بخشی )مثل (VR با تاخیر مواجه شد، کل محصول مختل نشود و بتوان نسخه‌های بدون آن را نیز ارائه کرد. ما برای مسائل مقیاس‌پذیری از ابتدا طراحی آف‌چین/آن‌چین ترکیبی داریم و در صورت افزایش بار، می‌توانیم بخشی از تراکنش‌ها را فقط در دیتابیس ذخیره کنیم و صرفاً  آنها را روی زنجیره ببریم تا عملکردشان حفظ شود. در کل با رعایت اصول مهندسی (کد زدن تمیز و تست مستمر) و همچنین استخدام افراد متخصص، می‌توانیم این ریسک را کنترل کنیم.
   
• ریسک پذیرش بازار(Market Adoption):
  مشتریان سنتی ممکن است در پذیرش فناوری بلاک‌چین و واقعیت‌مجازی کمی مردد باشند.
  تغییر رویه‌های کاری و آموزش کارکنان چالش برانگیز است. و همچنین برخی ممکن است بلاک‌چین را با رمزارز اشتباه بگیرند و دید منفی همراه با تردید داشته باشند.
   استراتژی کاهش: اولاً ما بر آموزش و فرهنگ‌سازی تاکید داریم. ارائه دموی عملی به مدیران، نشان دادن مطالعات موردی موفق جهانی )مثل پروژه‌های وال‌مارت و(IBM و برگزاری کارگاه‌ها برای کارکنان مشتریان کمک می‌کند تا مزایا آن ملموس شود.
  دوماً ویژگی ماژول آموزش تعاملی VR دقیقا به منظور کاهش مقاومت طراحی شده است؛ کارکنان فرصت دارند در یک محیط مجازی بدون ترس، کار با سیستم جدید را تمرین کنند و این باعث افزایش وعلاقه و پذیرش آنها می‌شود.
  سوماً در قراردادها می‌توانیم دوره آزمایشی بدون ریسک تعریف کنیم تا مشتری ابتدا در مقیاس کوچک آن را امتحان کند.
  همچنین شناسایی «تصمیم‌گیرندگان مبتکر» در هر صنعت (Innovators) و جذب آنها به عنوان اولین مشتریان، باعث می‌شود سایرین نیز راحت‌تر تبعیت کنند (اثر دنبال‌کننده).
   
• ریسک رقابت و ورود بازیگران بزرگ:
  هرچند در حال حاضر در ایران رقیب جدی نداریم، اما این امکان وجود دارد که در آینده، شرکت‌های بزرگی مانند SAP یا حتی استارتاپ‌های خارجی از طریق نمایندگان وارد بازار شوند. همچنین شرکت‌های داخلی نیز ممکن است به سرعت ایده ما را کپی‌برداری کنند.
  استراتژی کاهش: مزیت ما ورود زودهنگام است. قصد داریم تا زمان ورود رقبا، بخش قابل توجهی از سهم بازار صنایع هدف را تصاحب و با مشتریان قراردادهای بلندمدت ببندیم.
  همچنین تمایز محصول ما(ترکیب بلاک‌چین با VR و AI) کپی‌برداری را دشوار می‌سازد؛ زیرا رقبا برای رسیدن به جامعیت محصول ما به زمان نیاز دارند.
  ما بر نوآوری مستمر تاکید می‌کنیم تا همیشه یک قدم جلوتر باشیم (برای مثال، افزودن قابلیت‌های جدید مبتنی بر بازخورد مشتریان فعلی که دیگران از بیرون به آن دسترسی ندارند).
  در مواجهه با شرکت‌های بزرگ خارجی، می‌توانیم به جای تقابل، به دنبال مشارکت یا نمایندگی باشیم؛ مثلاً اگر SAP بخواهد وارد ایران شود، ما که تجربه بازار و شبکه مشتریان را داریم، می‌توانیم شریک محلی آنها شویم یا برعکس، اگر محصول ما رشد کرد ممکن است هدف تملیک (Acquisition) توسط یک بازیگر بزرگ قرار گیرد که البته برای سرمایه‌گذاران هم یک موفقیت مالی خواهد بود.
   
• ریسک قانونی و مقرراتی:
  وضعیت قوانین در ایران پیرامون بلاک‌چین هنوز شفاف نیست. هرچند استفاده از بلاک‌چین‌های خصوصی برای کاربردهای صنعتی تاکنون منع خاصی نداشته، اما ممکن است مقررات سخت‌گیرانه‌ای در آینده تصویب شود یا بلاک‌چین تحت قوانین رمزارز قرار گیرد. همچنین در صنایع سلامت و هوانوردی مقررات خاصی درباره نگهداری داده و حریم خصوصی وجود دارد که باید رعایت شود.
  
  استراتژی کاهش: ما از ابتدا با یک مشاور حقوقی در حوزه فناوری در ارتباط خواهیم بود تا پروژه را در چارچوب قوانین پیش ببریم. مثلا مطمئن می‌شویم که ذخیره‌سازی داده‌های بیماران یا قطعات مطابق با قوانین حریم خصوصی ایران و در صورت نیاز( مقررات   (GDPR برای داده‌های بین‌المللی باشد.
  در مواجهه با رگولاتورهای صنعت (مثل سازمان غذا و دارو یا سازمان هواپیمایی)، سعی می‌کنیم همکاری نزدیک داشته باشیم و حتی پیشنهاد پایلوت‌های مشترک بدهیم تا آنها هم بتوانند مزایای سیستم را ببینند.
  در صورت وضع هر قانون یا استاندارد جدید، چابکی تیم فنی ما اجازه می‌دهد سریع خود را منطبق کنیم (برای مثال، اگر فرم گزارش خاصی الزام شد، آن را در داشبورد بگنجانیم).
  درباره بلاک‌چین، تاکید می‌کنیم که سیستم ما یک شبکه خصوصی داخلی است و از توکن یا رمزارز عمومی استفاده نمی‌کند، لذا از منظر مراجع قانونی خطرآفرین نیست. اگر الزام به اخذ مجوز خاصی باشد (مثلاً تاییدیه شورای عالی فضای مجازی یا معاونت علمی)، از ابتدا پیگیر خواهیم بود.
   
• ریسک تحریم‌ها و محدودیت‌های بین‌المللی:
  بهره‌گیری از زیرساخت‌های ابری خارجی یا حتی همکاری‌های بین‌المللی ممکن است به دلیل تحریم‌ها دچار مشکل شود. مثلا  AWS خدماتش را به ایران نمی‌دهد یا برخی کتابخانه‌های رمزنگاری به ایران اجازه دسترسی نمی‌دهند.
  همچنین در توسعه بازار خارجی، ایرانی‌بودن تیم ممکن است موانعی هم برایمان ایجاد کند.
  
  استراتژی کاهش:
  اولا استقلال زیرساختی: ما تا حد امکان از زیرساخت‌های جایگزین داخلی یا اوپن‌سورس استفاده می‌کنیم که وابستگی به سرویس خاص خارجی نداشته باشیم. مثلاً اگر نتوانیم به راحتی از AWS استفاده کنیم، از پلتفرم‌های ابری متن‌باز روی سرورهای اختصاصی بهره خواهیم برد.
  ثانیا ثبت شرکت در خارج: در صورت گسترش بین‌المللی، می‌توان یک شرکت ثبت‌شده در منطقه آزاد یا خارج (مثلاً دبی یا ترکیه) ایجاد کرد تا تعاملات تجاری خارجی تحت آن انجام شود و فشارهای تحریمی کمتر متوجه تیم داخل کشور باشد.
  ثالثا، برای نقل و انتقال مالی از روش‌های قانونی مناسب (از جمله رمزارز در صورت لزوم) استفاده خواهیم کرد تا دریافت درآمد ارزی یا پرداخت‌های ارزی با ریسک کمتری انجام شود. در مجموع، تحریم‌ها یک واقعیت چالش‌برانگیز هستند اما با برنامه‌ریزی عملیاتی و حقوقی قابل مدیریت‌اند.
   
• ریسک امنیت سایبری و اعتماد:
  هر سامانه فناوری اطلاعات با ریسک حملات سایبری مواجه است. نشت داده‌های حساس زنجیره تامین شرکت‌ها یا اختلال در سرویس می‌تواند به اعتبار ما ضربه بزرگی وارد کند.
  
  استراتژی کاهش: توضیح داده شد که ما لایه‌های امنیتی متعددی پیاده‌سازی می‌کنیم (رمزنگاری، تست نفوذ، مدیریت دسترسی دقیق). علاوه بر آن، بیمه مسئولیت سایبری را نیز مدنظر داریم؛ یعنی از سال سوم به بعد می‌توانیم با یک بیمه همکاری کنیم تا در صورت بروز خسارت امنیتی برای مشتریان، بیمه بخشی از خسارت مالی را پوشش دهد و اعتماد مشتریان نسبت به ما حفظ شود.
  همچنین یک برنامه مدیریت بحران تدوین خواهیم کرد تا اگر رخنه‌ای اتفاق افتاد، سریعا به مشتریان اطلاع‌رسانی و با شفافیت کامل نسبت به حل‌وفصل آن اقدام نماییم.
  داشتن گواهی‌های امنیتی بین‌الملل مانند (ISO 27001) نیز در سال‌های بعد برای افزایش اعتماد برنامه‌ریزی شده است.

در نهایت، رویکرد ما به ریسک‌ها پیشگیرانه و واکنش سریع خواهد بود.
ما باور داریم با تیم متخصص، برنامه‌ریزی قبلی و ارتباط نزدیک با مشتریان و ذینفعان، می‌توان اکثر ریسک‌ها را مهار کرد و یا حتی به فرصت تبدیل نمود.

۱۰. پیوست‌ها

نمودارها و آمارهای پشتیبان

نمودار 1: رشد بازار بلاک‌چین در زنجیره تأمین (خاورمیانه و آفریقا). این نمودار اندازه بازار منطقه خاورمیانه-آفریقا را از سال ۲۰۱۸ تا ۲۰۳۰ نشان می‌دهد که از کمتر از ۱۰۰ میلیون دلار در سال‌های ۲۰۱8-۲۰۱۹ به بیش از ۱۹ میلیارد دلار در ۲۰۳۰ افزایش می‌یابد. همان‌طور که در هایلایت‌های گزارش مشخص شده، این معادل نرخ رشد سالانه مرکب ۸۹٫۶٪ طی دوره ۲۰۲۴ تا ۲۰۳۰ است. رشد نمایی چنین بازارهایی تایید می‌کند که حرکت صنایع به سمت راهکارهای بلاک‌چین اجتناب‌ناپذیر است و استارتاپ ما در یکی از جذاب‌ترین بازارهای آینده‌دار فعالیت می‌کند. ایران نیز بخشی از این منطقه است و می‌تواند از این موج رشد منتفع شود، مشروط بر آنکه بازیگران محلی (مانند استارتاپ ما) زیرساخت و آمادگی لازم را فراهم کنند. سهم کنونی منطقه از بازار جهانی حدود ۹٫۶٪ است که نشان‌دهنده جای کار زیاد و فضای خالی برای رشد است.

منابع و مستندات

در تدوین این طرح کسب‌وکار، از منابع معتبری برای برآوردهای بازار و نمونه‌های عملی استفاده شده است. کلیه آمارها و نقل‌قول‌های داده‌ای در متن با شماره منبع مشخص شده‌اند. به عنوان مثال، 【2】 به گزارش Mordor Intelligence و 【7】 به گزارش Grand View Research اشاره دارد. فهرست برخی منابع کلیدی به شرح زیر است:

• گزارش‌های تحقیقات بازار جهانی (Mordor Intelligence، Grand View Research، Allied Market Research) درباره بازار بلاک‌چین در زنجیره تامین.【2】【712】【
• آمارهای گردآوری‌شده در سال ۲۰۲3 پیرامون نرخ پذیرش بلاک‌چین در صنایع مختلف【23】 و درصد شرکت‌های درگیر در پروژه‌های بلاک‌چین【10】.
• مقالات و اخبار مربوط به پروژه‌های واقعی پیاده‌سازی بلاک‌چین در زنجیره تامین توسط شرکت‌های مطرح (IBM, Walmart, Unilever, US Air Force) که برای مثال استفاده وال‌مارت از بلاک‌چین【28】 و سرمایه‌گذاری نیروی هوایی آمریکا【26】 را نشان می‌دهد.
• آمار مشکلات صنایع هدف: گزارش WHO درباره داروهای تقلبی【33】، آمار FAA درباره قطعات هوایی تقلبی【37】 و بررسی‌های مک‌کنزی درباره شفافیت زنجیره تامین. 【39】.
• همچنین از تجربه و دانش صنعت تیم بنیان‌گذار و مشاوران برای برآورد هزینه‌ها و نقشه راه استفاده شده است.

تمامی این داده‌ها و تحلیل‌ها پشتوانه برنامه ما قرار گرفته‌اند تا یک طرحی داده‌محور و واقع‌بینانه ارائه شود. امیدواریم با این پشتوانه، سرمایه‌گذاران تصویر روشنی از چشم‌انداز، سودآوری و ریسک‌های مدیریت‌شده استارتاپ ما به‌دست آورده،و در مسیر تحقق این چشم‌انداز با ما همراه شوند.