فرصت‌های فروش از جمله مهمترین نکاتی هستند که باید قبل از فروش محصولات، آشنایی کامل با آن‌ها داشته باشید تا بتوانید خدمات یا کالا و محصولات خود را به فروش برسانید. فرصت‌های فروش به زبان ساده‌تر، فرصت‌هایی هستند که شما می‌توانید خدمات یا محصولات خود را به افراد یا توزیع‌کنندگان واجد شرایط، به فروش برسانید. نکته بسیار مهمی که قبل از فروش محصولات باید آن را مورد بررسی قرار دهید این است که بهترین راهکار در تماس بودن با افراد یا توزیع‌کنندگان و همچنین بررسی کردن نیازهایشان می‌باشد. پس از آن شما باید بر طبق نیازها محصولات یا خدمات خود را معرفی کنید و فرصت فروش را ایجاد کنید. در این مقاله از وب سایت اس دیتا به بررسی فرصت‌های فروش و همچنین ایجاد راه حلی برای بهتر شدن آن می‌پردازیم، بنابراین برای کسب اطلاعات بیشتر تا انتهای این مقاله با ما همراه باشید.

معیار فرصت فروش:

فرصت فروش باید به عنوان یک شاخص یا یک معیار مورد بررسی قرار داده شود. می‌توان اذعان داشت که معیار فرصت فروش بر اساس دو عامل مهم سازمان دهی می‌شود که در زیر به آن اشاره می‌کنیم:

  • ارزش فرصت فروش

    • احتمال بسته شدن فروش

اگر بخواهیم فرصت فروش را به زبان بسیار ساده تعریف کنیم، می‌توانیم اشاره کنیم که فرصت فروش آن معامله‌ای می‌باشد که با مشتری قصد انجام آن را دارید، در ابتدا برای هر سازمان و شرکت و افراد خاص می‌‌توانید بی‌‌نهایت فرصت فروش داشته باشید، به دلیل آنکه هر بار مشتری شما‌ می‌تواند نیازمندی و همچنین سلیقه متفاوتی داشته باشد.

بطور کلی فرصت فروش برای مخاطب‌ها و سازمان‌هایی ایجاد‌ می‌شوند که احتمال و پتانسیل خرید از شما را دارند و باید بخش‌های بازاریابی و فروش با پیگیری، آن‌ها را تبدیل به مشتری کنند تا این مشتری‌ها از دست نروند و بتوان آن‌ها را به مشتری دائمی تبدیل کرد.

لازم بذکر است که هر مشتری دارای ارزش خرید تخمینی می‌باشد که این تخمین زدن ارزش‌ها به شما فروشندگان کمک می‌کند که بدانید کدام یک از مشتریان به تلاش بیشتری برای فروش نیاز دارند. برای درک بیشتر شما می‌توانید فرصت فروش را مانند یک شی که معامله بالقوه را نشان می‌دهد در نظر بگیرید، اما این معامله خاص دارای معیارهای بسیار ویژه‌ایی می‌باشد که نشان دهنده ارزش بالای کسب و کار یا احتمال زیاد بسته شدن فروش محصول مورد نظر است.

ایجاد فرصت‌های فروش:

بسیاری از فروشندگان ممکن است که این سوال را داشته باشند:

چگونه فرصت‌های فروش را ایجاد کنیم؟

برای ایجاد فرصت‌های فروش در ابتدا باید بدانید که فرصت‌های فروش در کجا هستند یا در کجا قرار دارند و می‌توان آن‌ها را استخراج کرد! می‌توان اذعان داشت؛ افرادی که نسبت به محصول یا خدمات شما کنجکاوی می‌کنند و یا شما احتمال می‌دهید که آن‌ها به خدمات یا کالاهای شما نیاز دارند، فرصت‌های بسیار مناسب برای فروش می‌باشند.

برای ایجاد فرصت فروش باید سه عامل بسیار مهم را درک کنید که در زیر به آن‌ها اشاره می‌شود:

  • مشکلات تجارتتان را بفهمید و آن‌ها را درک کنید

قطعا که در تجارت شما؛ مشتریان همیشه بصورت کاملا فعال به دنبال محصولات یا خدمات شما نخواهند بود. به دلیل آنکه شما در دنیای رقابت قرار دارید و هر محصول یا خدماتی را که ارائه می‌دهید؛ به طور قطع در آن رقیب‌هایی وجود خواهند داشت یا رقیب‌هایی ایجاد خواهند شد. بنابراین شما باید مشکلات تجارت خود را بدانید و سپس آن‌ها را اولویت بندی کنید و بر اساس اولویت‌ها مشکلات را حل و فصل نمایید. زمانی که این کار را انجام دادید و در مسیر درست برای رشد تجارت خود قرار گرفتید، خواهید دید که چقدر راحت‌تر می‌توانید به فرصت‌های فروش و همچنین ایجاد آن فکر کنید و راه حلی برای آن به وجود بیاورید.

  • رویکردها و توانایی‌های راه‌ حل‌های متفاوت را درک کنید.

برای مشکلاتی که در تجارت شما وجود دارد، قطعا راه حل‌هایی نیز وجود خواهد داشت که برخی از آن راه حل‌ها برای حل مشکلات بهترین هستند، بنابراین لازم است تا شما توانایی‌ها و رویکردهای یک راه حل را به خوبی درک کنید. شما می‌توانید با ایجاد فرصت‌های فروش برای تجارت خود بسیاری از مشکلات را حل کنید. حال نکته بسیار ظریفی که در این مطلب وجود دارد این است که شما می‌توانید مشکلات خریداران خود را تشخیص داده و راه حلی برای آن‌ها پیدا کنید و به آن‌ها ارائه دهید، این موضوع خود سبب ایجاد فرصت فروش می‌شود.

  • چگونگی یا نحوه خرید را کنترل کنید و همچنین نتیجه‌گیری از راه حل‌ها را درک کنید

ممکن است بسیاری از افرادی که دنبال خرید خدمات شما باشند، اما ندانند که چگونه می‌توانند از شرکت یا سازمان شما خرید کنند یا بهره بگیرند! به همین دلیل است که شما به عنوان یک فروشنده و حتی مدیر فروش باید به دنبال راهی مناسب برای خرید آسان و با مزیت‌های بالا برای خدمات خود باشید تا اینگونه بتوانید فرصت‌های فروش بسیاری را کسب کرده و همچنین مشتریان را به سمت خود جذب نمایید. راه حل‌های بسیاری برای یک خرید مناسب ممکن است وجود داشته باشد به همین دلیل شما باید راه حل‌ها را بررسی کرده و آن‌ها را نتیجه گیری نمایید.

بررسی چشم اندازهای فرصت فروش:

چشم اندازها و بررسی‌های لازم برای فرصت فروش از اهمیت بسیاری برخوردار می‌باشند. باید بدانید که چشم اندازها بر اساس احتمال یک برد (مرحله) و ارزش یک برد (مقدار تخمینی) مرتب می شوند. هر مرحله (احتمال یک برد) ممکن است دارای ارزش وزنی مرتبط با آن باشد تا احتمال انجام فروش را نشان دهد. به عنوان مثال:

فرض کنید چشم اندازی دارای رتبه بندی معامله می‌باشد. این چشم انداز ممکن است دارای ارزش وزنی به اندازه 0.5 باشد که برای ارزش خرید تخمینی آن‌ها اعمال خواهد شد. بنابراین، یک چشم انداز با مرحله مذاکره و ارزش خرید تخمینی 10 میلیون تومان ارزش وزنی 5 میلیون تومان خواهد داشت.

ممکن است برای شما مرحله یا احتمال برد در فروش و همچنین ارزش وزنی قابل درک نباشد، به همین دلیل در زیر به تعریف هر کدام از آن‌ها پرداخته‌ایم:

  • احتمال برد (مرحله):

بر اساس ارتباطی که تیم فروش شما و فروشندگانتان با خریداران داشته‌اند و پیشنهادهایی که به آن‌ها کرده‌اند (مثل قیمت فروش، ارسال محصولات و نحوه دریافت) قابل اندازه‌گیری خواهد بود.

  • ارزش وزنی:

    ضربی است که بر اساس احتمال بسته شدن فروش به ارزش تخمینی یک چشم انداز اعمال می‌گردد.  

زمانی که شما تمامی احتمالات برد و همچنین ارزش‌های وزنی فروش و ارزش خرید (به صورت تخمینی) را محاسبه می‌نمایید، آن‌گاه به این نتیجه پی می‌برید که کدام محصول یا خدمات برای کدام مشتری مناسب‌تر است. همچنین می‌توانید سود فروش خدمات را به راحتی محاسبه کرده و نتیجه گیری کنید که برای کدام مشتری می‌توان وقت بیشتری صرف کرد! اگر به تمامی موارد ذکر شده دقت داشته باشید می‌توانید فرصت‌های فروش را بهتر درک کرده و آن‌ها را در کار و تجارت خود ایجاد نمایید تا شاهد رشد تیم فروش سازمانتان باشید.

برای کسب اطلاعات بیشتر به وب سایت اس دیتا مراجعه فرمایید و با کارشناسان این مجموعه مشورت کنید.